Quando se trata de maximizar os lucros de um negócio, uma estratégia de precificação eficaz desempenha um papel fundamental. O pricing, ou precificação, é o processo de determinar o preço ideal para um produto ou serviço, levando em consideração diversos fatores que impactam o valor percebido pelos clientes e a rentabilidade do negócio.
Um bom pricing é aquele que é capaz de cobrir os custos de produção do produto ou serviço, gerar rentabilidade razoável para a empresa e competir de forma eficaz no mercado.
Para determinar o preço de um produto ou serviço, é necessário considerar uma série de fatores, como os custos de produção, os custos de distribuição, os custos de marketing, as margens de lucro desejadas, a concorrência e os objetivos da empresa.
É importante lembrar que o pricing de um produto ou serviço não é estático, ele pode ser variável de acordo com o mercado, a estratégia de precificação e o momento. Por isso, é importante acompanhar as mudanças no mercado e ajustar os preços periodicamente.
Neste artigo, exploraremos o que é precificação e sua importância para o sucesso empresarial.
Como atrair clientes e obter lucro com estratégia de precificação?
Todo empresa do varejo ou indústria deseja atrair o shopper (cliente) certo e lucrar com eles. Mas, como fazer isso de forma estratégica?
Primeiramente, você precisa entender que existem diversos fatores a serem considerados na hora de estabelecer o preço de seus produtos ou serviços. A importância do preço não pode ser subestimada, pois uma estratégia de precificação mal executada, pode levar a prejuízos financeiros, margens de lucro reduzidas e perda de competitividade no mercado.
Por outro lado, uma estratégia de precificação bem executada pode garantir os lucros, aumentar a participação de mercado e ganhar uma vantagem competitiva duradoura.
A área de precificação é uma disciplina complexa que exige conhecimentos especializados. Profissionais de precificação são responsáveis por analisar dados, realizar pesquisas de mercado, definir estratégias de precificação, monitorar o desempenho dos preços e realizar ajustes conforme necessário. Eles são especialistas em equilibrar o valor percebido pelo cliente com as metas de lucratividade da empresa.
O setor de pricing está em constante evolução, impulsionado pelo avanço da tecnologia e das análises de dados. O uso de algoritmos e inteligência artificial permite uma análise mais precisa e uma tomada de decisão baseada em dados. Isso possibilita a implementação de estratégias mais dinâmicas e personalizadas, aumentando a força do pricing.
E para obter sucesso na área, o varejo e a indústria podem contar com a ajuda de uma empresa especializada em consultoria de pricing, como a Pricemet.
A Pricemet possui soluções como um software de pricing (PRIXSIA), capacitação e consultoria de precificação, pesquisas de pricing e trade marketing que ajudam a definir estratégias de preço corretas, de acordo com as características e necessidades do seu negócio.
Além disso, a capacitação e consultoria de precificação oferecida pela Pricemet possibilita a identificação de fatores-chave para o sucesso na hora de definir os preços de seus produtos.
Estratégias de pricing que trazem resultado na hora de definir o preços
A estratégia de pricing é o conjunto de decisões e ações que uma empresa define seus preços. Ela abrange uma variedade de elementos, incluindo a análise do mercado, o entendimento da concorrência, a segmentação do mercado-alvo, a diferenciação do produto ou serviço e a elasticidade da demanda.
A estratégia de preços deve ser definida de acordo com os objetivos da empresa, levando em consideração tanto os aspectos financeiros quanto os de marketing.
Fatores-Chave para o Sucesso na Definição de Preços
Segmentação de mercado
É preciso analisar qual é o segmento de mercado ao qual o seu produto ou serviço se destina, assim como, no caso do varejo, qual a localização da loja.
Além disso, entender qual é o público-alvo do seu negócio é fundamental para definir a estratégia de precificação correta.
Estratégia da Categoria
Após analisar e entender o público-alvo, é importante definir a estratégia de precificação por categoria, levando em consideração o papel que cada uma delas irá representar no negócio. Para isso, recomenda-se usar os conceitos de GC (Gerenciamento de Categorias) na estratégia de preço.
Competitividade
Analisar a competitividade do seu produto, serviço é outro fator importante na hora de definir os preços.
O preço deve estar alinhado com a estratégia de posicionamento da sua empresa. Se você está posicionando seu produto como uma opção premium, pode cobrar um preço mais alto para refletir esse valor. Mas se está buscando uma estratégia de penetração de mercado, pode optar por preços mais baixos para atrair clientes rapidamente.
Considere cuidadosamente como o preço se relaciona com a imagem e a proposta de valor da sua marca.
É necessário saber se o seu negócio está atuando em uma área com muitos concorrentes, quais são aqueles que atraem a atenção de seus clientes e qual o posicionamento estratégico e de preços deles. Isso ajuda a definir a estratégia de pricing de acordo com a situação local.
Custos de produção
Um dos fatores básicos na definição de preços é a análise dos custos envolvidos na produção e entrega do produto ou serviço. Certifique-se de considerar todos os custos, incluindo materiais, mão de obra, despesas gerais e margem de lucro desejada. Isso garantirá que você esteja cobrindo seus custos e obtendo uma margem adequada.
Se sua área de atuação é a indústria, é essencial conhecer os custos de produção do seu produto ou serviço para garantir que os preços estão adequados. Já no varejo, é importante ter uma boa negociação com a Indústria e garantir que os custos de compra sejam competitivos para atingir os objetivos de margem da categoria.
De modo geral, determinar um preço que cubra os custos de produção é fundamental para o sucesso do seu negócio, mas sem perder a visão de “fora para dentro”, ou seja, como a concorrência está se posicionando e qual será a sua estratégia GTM (go-to-market).
Lucro
É essencial compreender como seus clientes percebem o valor de seu produto ou serviço. Realize pesquisas de mercado, entreviste seus clientes e analise seus concorrentes para ter uma visão clara do que faz seu produto ou serviço valioso para o cliente. Isso ajudará a estabelecer um preço que seja justo e atraente.
É claro que o objetivo de qualquer empresário é ter rentabilidade com seus produtos ou serviços. Por isso, estabeleça margens e preços alinhados ao seu orçamento, e ao mesmo tempo, reforce suas negociações para buscar sempre o equilíbrio entre competitividade e rentabilidade.
Exemplos de Pricing para sua Estratégia de Mercado
O pricing desempenha um papel fundamental na experiência do valor dos produtos ou serviços oferecidos. Definir preços adequados é essencial para atrair o shopper, garantindo mais rentabilidade do negócio e vantagem competitiva.
Listamos alguns exemplos de precificação para ilustrar a diversidade de estratégias disponíveis e destacar a importância do preço, da precificação e da área de pricing em geral:
- Preços Premium
Esse tipo de estratégia é a mais comum. Nesse caso, as empresas posicionam seus produtos ou serviços como exclusivos e de alta qualidade, para que possam cobrar um preço mais alto. A estratégia de Preço Premium é muito adotada por marcas de luxo. - Preços de Penetração
A estratégia de preços de penetração envolve a definição de preços baixos para atrair rapidamente um grande volume de clientes. Essa abordagem é bastante utilizada quando uma empresa está lançando um novo produto ou serviço e deseja conquistar espaço no mercado rapidamente. - Preços de valor
A estratégia de preços de valor consiste em oferecer preços acessíveis, mantendo um bom equilíbrio entre a qualidade e o preço. Essa estratégia é adequada para empresas que desejam atrair clientes conscientes dos preços, mas que ainda valorizam a qualidade e a funcionalidade do produto ou serviço.
- Preços Dinâmicos
Os preços dinâmicos são ajustados com base em diferentes variáveis, como demanda, oferta, sazonalidade e influência do cliente. Essa estratégia geralmente é usada em setores como companhias aéreas, hotéis e serviços de compartilhamento de carros. - Preços de Pacote
Os preços de pacote envolvem a combinação de produtos ou serviços relacionados em um único pacote e a definição de um preço global para o pacote completo. Essa estratégia pode oferecer benefícios, como custo benefício e a oportunidade de aumentar as vendas cruzadas. - Preços psicológicos
Os preços psicológicos são estratégias de precificação que exploram a maneira como nosso cérebro processa informações e toma decisões. Em vez de definir preços em valores redondos, como R$10, os preços psicológicos são alcançados em valores que terminam em 9, 95, 97 ou 99. Esses preços aparentemente insignificantes têm um impacto poderoso em nossa percepção de valor e podem influenciar nossas decisões de compra de maneiras tolerantes. - Preços baixos
A estratégia de preço baixo é muito utilizada, em especial pelo segmento varejista, que usa a modalidade para atrair clientes preocupados com o fator preço. Para realizar esse tipo de ação, as empresas costumam enxugar ao máximo os custos associados a toda cadeia de produção, até o marketing.
Esses são apenas alguns exemplos de estratégias de precificação, mas existem muitas outras abordagens disponíveis, cada uma adequada a diferentes contextos e objetivos de negócios. É importante entender o valor percebido pelos clientes, a concorrência, os clientes envolvidos e os passageiros do mercado ao escolher a estratégia ideal de pricing.
O que não pode faltar na sua estratégia de pricing?
Quando se trata de maximizar os lucros e obter sucesso nos negócios, uma estratégia de precificação sólida é fundamental. A definição correta dos preços dos produtos ou serviços é essencial para atrair clientes, aumentar a receita e garantir a rentabilidade do negócio. Alguns elementos são essenciais e não podem faltar em uma estratégia de precificação eficaz:
- Conheça o seu mercado e os clientes: Antes de definir os preços, é crucial conhecer o seu mercado e entender as necessidades, motivações e comportamentos dos clientes. Realize pesquisas de mercado, colete dados e analise a concorrência para obter insights valiosos.
- Defina seus objetivos financeiros: Uma estratégia de pricing eficaz deve estar alinhada com os objetivos financeiros da empresa. Determine o nível de lucratividade desejado, considere os custos envolvidos na produção e distribuição do produto ou serviço, e estabeleça metas claras de receita e margem de lucro.
- Analise a proposta de valor e diferenciação: Leve em consideração a proposta de valor único do produto ou serviço oferecido para a sua estratégia de precificação. Identifique os pontos fortes e as características que o diferenciam da concorrência e comunique claramente esse valor aos clientes.
- Avalie a elasticidade da demanda: A elasticidade da demanda é a sensibilidade dos clientes às mudanças de preço. É importante entender como os clientes reagiram às configurações de preço e como isso afetará a demanda pelo produto ou serviço.
- Monitore a concorrência: Acompanhar a concorrência é fundamental para uma estratégia de precificação eficaz. Analise os preços praticados pelos concorrentes diretos e indiretos e avalie como eles posicionam seus produtos ou serviços no mercado.
Como implementar as estratégias de pricing
Quando se trata de estratégia de preço, a primeira pergunta que devemos nos perguntar é: “Qual é o objetivo do preço?”
Existem vários objetivos de preços, cada um com seus benefícios e desvantagens. Vamos dar uma olhada em alguns dos objetivos de preço mais comuns:
- Maximizar o lucro
- Gerar demanda
- Diferenciar produtos e negócios
- Atrair e fidelizar clientes
- Combater a concorrência
- Gerar imagem de preço
Maximizar lucros
O objetivo primário de qualquer empresa é gerar lucros. Para isso, é necessário que os preços sejam adequadamente estabelecidos de forma a cobrir os custos e gerar lucros.
Na maioria das vezes, os lucros são maximizados quando os preços estão acima dos custos de produção e com margens adequadas. É importante lembrar que os preços também impactam na demanda. Se os preços estiverem acima do mercado, principalmente em produtos elásticos, isso irá impactar nas vendas.
No entanto, é fundamental para a definição de preços adequados. Considerar todos os custos associados à produção, distribuição e promoção dos produtos ou serviços, além das margens de lucro desejadas. Isso garantirá que seus preços cubram os custos e gerem a rentabilidade desejada.
Gerar demanda
Algumas empresas optam por estabelecer seus preços de forma a maximizar a demanda. Eles acreditam que se os preços forem baixos, mais consumidores comprarão seus produtos.
Embora isso seja verdade em alguns casos, preços mais baixos nem sempre resultam em mais vendas e podem levar à redução nas margens.
Isso faz com que a empresa corra o risco de não ser capaz de cobrir seus custos de aquisição ou produção.
Diferenciar produtos e negócios
Outras empresas preferem estabelecer seus preços de forma a diferenciar seus produtos dos concorrentes. Eles acreditam que os consumidores estarão dispostos a pagar mais por produtos que ofereçam um valor agregado maior.
No entanto, é importante ter em mente que preços altos podem afastar os consumidores, principalmente em um momento em que a economia está frágil.
Desta forma, é essencial realizar pesquisas de mercado diferenciadas para entender as características do seu mercado, identificar as necessidades dos clientes e avaliar o valor recebido pelos clientes em relação aos produtos ou serviços oferecidos. Isso fornecerá insights valiosos para a definição dos preços.
Atrair e fidelizar clientes
Muitas empresas estabelecem seus preços com objetivo de atrair novos clientes, mas sem estratégias segmentadas, pois acreditam que, se os preços forem baixos, mais consumidores comprarão seus produtos ou serviços.
Porém, quando seu negócio segmenta seu mercado, permite direcionar suas estratégias de preços para diferentes grupos de clientes com características e necessidades distintas. Identifique segmentos de mercado relevantes com base em fatores como demografia, comportamento do consumidor e influência de compra. Em seguida, adapta sua estratégia de preços para atender a cada segmento de forma mais precisa e eficaz.
Combater a concorrência
Os preços também podem ser estabelecidos para combater a concorrência. Algumas empresas acreditam que se os preços forem iguais ou mais baixos que os dos concorrentes, os consumidores comprarão seus produtos.
Mas, baixar preços analisando apenas o fator concorrência é um erro, pois embora seja muito importante pesquisar a concorrência, antes disso, é importante definir a estratégia da categoria e quais produtos são sensíveis a preços baseados no conceito de elasticidade.
Por isso, faça uma análise de pricing em relação a sua concorrência, para ter uma ideia clara de como sua empresa se posiciona em relação a eles. Avalie a proposta de valor única que seu produto ou serviço oferece e defina preços que reflitam essa diferenciação. Seja estratégico e ajuste seus preços de acordo com a posição competitiva que deseja ocupar.
Gerar imagem de preços
A estratégia de pricing de algumas empresas, é estabelecer seus preços para gerar percepção de bons preços perante o consumidor. Essa estratégia é fundamental, mas para atingir esse objetivo é necessária uma estratégia de pricing muito bem definida, executada e um acompanhamento dos principais indicadores de pricing.
Assim como pesquisas de imagem de preços junto aos consumidores realizadas de forma periódica.
Benefícios de Implementar o Pricing
Existem diversos benefícios para uma empresa que implementa uma estratégia pricing de forma assertiva, como por exemplo: a possibilidade de maximização dos lucros, pois uma estratégia de precificação adequada permite maximizar os lucros da empresa.
Ao definir preços de forma inteligente, levando em consideração os custos envolvidos na produção e no comércio, a demanda do mercado e a disposição dos clientes em pagar, você pode encontrar o equilíbrio perfeito para alcançar a rentabilidade máxima.
A vantagem competitiva é outro ponto importante, pois preços estratégicos podem fornecer uma vantagem competitiva significativa para o seu negócio. Ao entender o mercado, a concorrência e a influência dos clientes, você pode posicionar seus produtos ou serviços de forma atraente em termos de preço e valor percebidos.
Além disso, a melhoria da gestão do mix de produtos também desempenha um papel importante na gestão do mix de produtos. Ao avaliar a demanda e a rentabilidade de cada produto ou serviço, você pode tomar decisões sobre a precificação de cada item. Desta forma é possível dar resposta flexível às mudanças do mercado, permitirá que sua empresa seja ágil e responda rapidamente às mudanças do mercado.
Como a Pricemet pode ajudar sua empresa?
A Pricemet é a maior empresa de pricing do Brasil e da América do Sul, que possui soluções de pricing direcionadas para o varejo e a indústria.
Oferecemos serviços de Pesquisas de Preços nos PDVs (Pontos-de-Venda), Monitoramento de Preços On-Line em Sites e Marketplaces e Por Telefone (cliente oculto). Além disso temos o:
PRIXSIA – Maior Sistema de Pricing
Nosso sistema de precificação, foi desenvolvido para quem quer conhecer ainda mais o seu negócio, e assim definir e tomar decisões de acordo com as características e necessidades do cliente, focando em aumentar sua lucratividade, eliminar processos manuais e tornar seu time mais ágil e assertivo.
Conte conosco para implantar um processo de inteligência de pricing na sua empresa, assim como muitos clientes no Brasil e Argentina.
