O setor de pricing é uma das áreas mais relevantes de toda e qualquer empresa, afinal, a forma de estabelecer os preços de produtos e serviços para o cliente final influencia diretamente no sucesso e rentabilidade da organização. A responsabilidade de ter um setor de pricing estratégico é de receber elementos e informações de diversas áreas para estabelecer preços e gerar valor.
Por isso, ter um setor de pricing bem estruturado é essencial para realizar a precificação de forma correta e impulsionar resultados, mesmo que muitas empresas ainda não se atentem em relação a isso.
Neste artigo, vamos apresentar a definição de precificação estratégica, quais as vantagens que ela traz para o negócio e boas práticas para implementar estratégias no setor de pricing.
Boa leitura!
O que é um pricing estratégico?
Para entender de fato o que significa ter um setor de pricing estratégico, é preciso reforçar que o ato de precificar não trata-se apenas de definir preços para o cliente final, mas também envolve diversos fatores importantes.
Assim, apenas formar preços baseados em custos fixos e variáveis, aplicando uma margem como na tradicional prática de mark-up não é o indicado para empresas que querem sair do convencional e agregar valor aos seus produtos ou serviços.
É necessário compreender que uma precificação estratégica provoca mudanças e está diretamente ligada ao foco da empresa. Para desenvolver de maneira correta uma tática de pricing, a organização deve se preocupar um pouco menos com a participação de mercado e o volume de vendas, pelo menos no início da implementação no setor.
Afinal, um pricing estratégico está muito mais focado em entregar valor de marca para os clientes atrelado aos preços, de forma que a rentabilidade do negócio aumente a médio e longo prazo.
A importância do setor de pricing no mercado
Visto que o pricing é muito mais do que definir preços e para ter resultados mais expressivos é necessário investir em uma estruturação do setor, é possível afirmar que uma precificação estratégica é a que otimiza diversos fatores internos com a finalidade de atingir as metas estabelecidas.
Dessa forma, além de facilitar o processo de precificação, um setor de pricing estratégico proporciona melhorias em outras áreas da empresa, como a demanda, custos, elasticidade de preços e análise da concorrência.
Leia também: Como uma estratégia de preço pode aumentar a margem de lucro
Vantagens do pricing estratégico para as empresas
Além disso, as estratégias de pricing trazem muitas vantagens para as empresas que decidem estruturar e otimizar o setor. Confira alguns benefícios e veja por que o pricing estratégico é essencial:
Ganho de competitividade
A primeira e mais evidente vantagem que um departamento de precificação estratégico traz é o aumento da competitividade. Pois, com um setor de pricing estruturado é possível monitorar os concorrentes e ajustar preços mais competitivos para se manter relevante no mercado.
Adaptação às mudanças
Da mesma maneira, com as estratégias certas o departamento de precificação fica ágil e eficiente, o que possibilita que a empresa responda e se adapte de forma mais rápida às mudanças e flutuações do mercado que está em constante evolução.
Gestão de estoque
A estruturação do pricing está diretamente relacionada com a gestão de abastecimento. Afinal, preços inadequados influenciam na saúde dos estoques, podendo acarretar no excesso ou falta de produtos. Assim, ter um setor de precificação estratégico é essencial para manter o equilíbrio entre a oferta e a demanda.
Aumento dos lucros
Por fim, mas não menos importante: resultados. Uma estratégia de pricing bem estruturada e adequada para as necessidades e rotina da empresa pode maximizar de forma significativa o faturamento e, consequentemente, os lucros.
Isso acontece porque através da análise estratégica dos dados obtidos pelo setor é possível estabelecer preços assertivos que os consumidores estejam dispostos a pagar, além de garantir uma boa margem de lucro.
Como estruturar o setor de pricing de forma estratégica?
Depois de entender a importância do pricing estratégico para a sua empresa, é preciso avaliar o que compõe e as melhores práticas para estruturar o setor de precificação de forma estratégica para obter ainda mais resultados.
O mercado está cada vez mais competitivo, com muitas empresas disputando a atenção dos consumidores que, por sua vez, estão exigindo mais qualidade dos produtos e serviços por preços menores.
Assim, a permanência e o crescimento dos negócios dependem de uma estratégia de preços bem estruturada, inteligente e sustentável a longo prazo. Então, se o objetivo da sua empresa é se manter relevante no mercado, existem práticas essenciais para orientar o processo de estruturação do setor de pricing e implementar estratégias assertivas. Confira algumas delas:
Ouça seus clientes
Para ter uma boa estruturação de pricing é preciso contar com dados importantes e os clientes são uma fonte valiosa de informações. Por isso, é essencial manter a atenção na opinião deles, realizando pesquisas e coletando feedbacks sobre o valor percebido de seus produtos ou serviços, assim como dos preços.
Segmentação de público
Entender que diferentes perfis de pessoas compram diferentes produtos e pagam de acordo com sua renda é o primeiro passo para ter uma precificação eficiente. Afinal, cobrar um preço único para todos os clientes é um erro que causa a perda de vendas. O ideal é segmentar as ofertas e diferenciar preços de acordo com as demandas e necessidades de cada perfil consumidor.
Colaboração interna
A estruturação do setor de pricing não é uma tarefa simples e, por isso, exige a colaboração de todos os departamentos da empresa, como financeiro, operações e marketing para garantir que as estratégias desenvolvidas estejam alinhadas aos objetivos e atividades do negócio.
Prepare o time
Além de integrar os colaboradores de outros departamentos na elaboração da estratégia, é essencial manter a equipe atualizada e oferecer treinamentos, principalmente para o time de vendas. Assim, é possível manter o desenvolvimento e o alinhamento para alavancar os resultados.
Invista em tecnologia
Atualmente, a tecnologia desempenha um papel fundamental em todas as áreas do mercado, tanto para os negócios quanto para os consumidores. Por isso, as empresas podem contar cada vez mais com softwares, ferramentas de análise de dados e sistemas que auxiliam na otimização da gestão e facilitam a tomada de decisões estratégicas.
Quais são os 8 mandamentos do setor de Pricing estratégico?
Os 8 mandamentos são princípios fundamentais para a definição e gestão eficiente de preços, ajudando empresas a maximizar seus lucros enquanto mantêm a satisfação e a confiança dos clientes.
Vamos comentar sobre cada um destes mandamentos:
Tenha uma estratégia de pricing
A base de um pricing bem-sucedido começa com uma estratégia clara e definida. Entender como o preço se alinha com os objetivos de negócios, o posicionamento no mercado, e o valor percebido pelo cliente são práticas fundamentais.
Sem uma estratégia sólida, os preços podem se tornar inconsistentes e não refletir adequadamente o valor do produto ou serviço que a sua marca oferece.
Segmente seu mercado
Nem todos os clientes são iguais, e suas necessidades e percepções de valor podem variar. Segmentar o mercado permite criar preços diferenciados que atendem às expectativas e capacidades de diferentes grupos de clientes.
Crie uma política de preços justa e transparente
Uma política de preços que seja clara e compreensível aumenta a confiança e diminui as chances de insatisfação. É importante ser transparente sobre como os preços são calculados e garantir que todos os consumidores sintam que estão recebendo um valor justo pelo que pagam.
Evite guerras de preços
Reduzir preços para competir pode parecer uma estratégia eficaz no curto prazo, mas geralmente leva a uma erosão de margens e pode desvalorizar o produto.
Em vez de entrar em uma guerra de preços, é mais inteligente focar em entregar valor superior ou criar diferenciações que justifiquem o preço ofertado.
Prepare sua força de vendas para vender valor
Você precisa estar bem preparado para comunicar o valor que o seu produto ou serviço oferece, em vez de apenas discutir preço, o que inclui treinamento sobre os benefícios exclusivos e o diferencial competitivo, justificando o valor de maneira convincente.
Táticas de preços
Além da estratégia de longo prazo, é importante usar táticas de preços que possam responder a mudanças no mercado ou maximizar oportunidades específicas. Exemplos: promoções, descontos sazonais, pacotes que incentivem compras maiores etc.
Comunique alterações de preços com antecedência
Mudanças de preço, quando necessárias, devem ser comunicadas de maneira clara e com antecedência suficiente para que os clientes possam se ajustar. Isso demonstra respeito e mantém a confiança, ao mesmo tempo em que permite que os clientes compreendam as razões por trás da mudança.
Monitore e controle seus preços proativamente
O mercado está sempre mudando, e o que funciona hoje pode não funcionar amanhã. Monitorar continuamente o ambiente competitivo, as percepções dos clientes e os resultados financeiros é muito importante dentro de um pricing estratégico para ajustar os preços quando necessário, garantindo que a estratégia de pricing continue alinhada com os objetivos da empresa.
Tecnologia como aliada no processo
Já sabemos como ter um setor de pricing estratégico é essencial para o sucesso e impulsionamento de qualquer negócio, além de saber que o processo de estruturação é complexo e integrado.
Com a ajuda de ferramentas tecnológicas é possível facilitar e agilizar este processo, garantindo que o gestor tenha mais tempo para administrar o setor e garantir a definição de preços estratégicos para aumentar o faturamento.
Um software de pricing é um grande aliado no momento de gerenciar a saúde dos estoques, identificação de demandas, obtendo uma visão clara e ampla do mercado e consumidores.
A Pricemet tem mais de 20 anos de experiência no Varejo e Pricing, oferece soluções completas e inteligentes para empresas que desejam inovar seu setor de precificação e impulsionar seus resultados.
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