Todo gestor deseja aumentar suas receitas e a margem de lucratividade em seu negócio. Por isso estas duas áreas, Pricing e Revenue Management, são tão importantes para a indústria.
O entendimento sobre estes conceitos permite que sejam desenvolvidas soluções estratégicas na precificação, que serão essenciais para aumentar o lucro da empesa, mantendo-a na vanguarda do mercado.
A seguir, você vai entender melhor estes conceitos, sua importância e como aplicar na indústria.
O que é Pricing?
O pricing refere-se às estratégias e táticas utilizadas para determinar os preços de um produto ou serviço. Um bom preço é aquele que é capaz de cobrir os custos de produção do produto ou serviço, gerar rentabilidade razoável para a empresa e competir de forma eficaz no mercado.
Para determinar o preço de um produto ou serviço, é necessário considerar uma série de fatores, como os custos de produção, os custos de distribuição, os custos de marketing, as margens de lucro desejadas, a concorrência e os objetivos da empresa.
É importante lembrar que o preço de um produto ou serviço não é estático e pode ser variável de acordo com o mercado e o momento. Por isso, é importante acompanhar as mudanças no mercado e ajustar os preços periodicamente.
O que é Revenue Management
Revenue Management, também conhecido como gestão de receita ou gestão de oferta, é um conceito utilizado para calcular a melhor política de preços, otimizando os lucros gerados pela venda de um produto ou serviço. Isso é feito com base em modelos matemáticos de simulação e previsões de tendências de procura por segmento de mercado.
O departamento de Revenue Management está cada vez mais presente em empresas de diferentes portes e setores. A gestão de receita possui o objetivo de maximizar as receitas através das estratégias de preço oferta e demanda, aumentando o faturamento e diminuindo os custos fixos através de suas práticas.
Utilizando um RM, as organizações adquirem mais controle da oferta e disponibilidade de produto podendo trabalhar preços e promoções de forma unificada, dinâmica e mais assertiva.
Quais as principais características do Revenue Management?
Através de dados de desempenho, tarifas de concorrentes e análise do mercado local, o RM faz com que gestores e gerentes se concentrem no comportamento de compra do cliente, disponibilidade de produtos e no ajuste de preços para chegar a um aumento significativo dos lucros. Seu objetivo é entregar o produto ideal para o público-alvo, ha hora certa e no preço correto.
Qual a importância destas duas áreas em sua indústria?
Como você pôde notar pelas definições, estas duas áreas são complementares e, juntas, podem garantir um crescimento sustentável das receitas.
Portanto, é importante pensar estrategicamente no preço a ser praticado, garantindo maior lucratividade nas vendas, bem como executar a gestão das receitas de forma assertiva, entendendo as nuances do mercado, oportunidades sazonais, comportamentos do consumidor, etc.
O gestor precisa, portanto, definir seu posicionamento estratégico no mercado antes de qualquer coisa. Seu produto ou serviço irá se diferenciar pela qualidade, pelo atendimento? Ou será focado em oferecer qualidade menor, mas ganhar nas vendas em escala?
Outro ponto a pensar é de qual maneira será feita a formação de preços. De preferência, gestores da indústria devem evitar a tradicional e ultrapassada formação de preços através de mark-up.
É importante trazer uma estratégia mais elaborada, que possa levar em consideração mais variáveis além do custo como, por exemplo, segmentos de mercado e de clientes, políticas comerciais e descontos por perfil de cliente, precificação com base em valor percebido e disposição do público em pagar, dentre outras.
A necessidade de uma estratégia inteligente de pricing e revenue management na indústria é ainda maior, se sua organização possuir uma grande quantidade de produtos, segmentos de clientes, canais, etc.
Nestes casos, é possível avaliar a adoção de estratégias de pricing diferentes para determinados tipos de produtos, canais ou de clientes.
Fato é que esta discussão é complexa e deve ser analisada de maneira única por cada gestor, levando em conta as particularidades de cada negócio.
Porém, uma coisa é certa: a tecnologia será a maior aliada para desenvolver estratégias de pricing e revenue management assertivas.
Ferramentas de Pricing em Revenue Management
No complexo RM, as empresas podem contar com ferramentas de pricing para otimizar a receita e fazer com que as empresas permaneçam competitivas no mercado. Conforme a tecnologia continua a evoluir, utilizar estas ferramentas não apenas otimiza os processos, mas também oferecem uma vantagem duradoura, posicionando a marca no cenário dinâmico do Revenue Management.
Abaixo, apresentaremos as principais ferramentas de pricing muito utilizada no cenário comercial atualmente que a sua empresa precisa adquirir para um maximizar os resultados:
Revenue Management Systems
Os RMS, ou Sistemas de Gestão de Receita, utilizam algoritmos avançados para a análise de dados, previsão de padrões de demanda futura e estratégias de precificação. Ele automatiza o processo de ajuste dinâmico de preços, permitindo resposta rápida às flutuações do mercado.
Softwares de otimização de preço
Essas ferramentas possuem o objetivo de analisar a elasticidade da demanda, considerar fatores competitivos e ajudar preços de forma a maximizar a receita. Muitos deles oferecem insights incríveis sobre como o consumidor responde a diferentes níveis de preços, permitindo uma precificação mais estratégica.
Plataformas de análise de dados
Uma das ferramentas indispensáveis em um negócio é a de análise de dados, visto que fornece uma visão profunda dos padrões de consumo, tendências do mercado e preferência dos clientes. Ao obter estas informações, suas estratégias de oferta, precificação e tomada de decisões se tornam mais eficazes.
Ferramentas de segmentação de mercado
Esse tipo de ferramenta ajuda a identificar grupos de clientes que possuem semelhanças e adaptar estratégias de precificação para atender as necessidades específicas de cada segmento, gerando maior aceitação de preço.
Plataformas de Inteligência Artificial e Machine Learning
Tecnologias avançadas são capazes de identificar padrões complexos, analisar grandes volumes de dados em tempo real e fornecer recomendações precisas de preço, permitindo que sua empresa se adapte rapidamente às mudanças no ambiente de negócios.
Ferramentas de simulação de cenários
Para prever o impacto de diferentes estratégias de pricing, as ferramentas de simulação de cenários são as principais utilizadas. Com elas, as empresas testam virtualmente diferentes abordagens de precificação antes de implementá-las no mercado, maximizando a eficácia e minimizando os riscos.
Tecnologia é essencial para uma estratégia de pricing e revenue management assertiva!
A tecnologia tem papel importante nestas duas áreas, pois possibilita uma coleta de dados eficiente e facilitada, promove a organização das informações e a visualização de indicadores e métricas. E, na indústria, ações assertivas precisam ser baseadas em dados.
Um sistema de precificação de alta qualidade, por exemplo, vai ajudar a empresa a tomar decisões mais estratégicas, racionais, apoiando os gestores da área de pricing e revenue management.
Portanto, é essencial a adoção de um software de pricing, com suporte de inteligência artificial, capaz de agilizar análises de dados, acompanhar KPIs de pricing de forma contínua e frequente e possibilitar melhores reações ao mercado.
Além disso, ao renunciar o uso de planilhas e métodos manuais de coleta e análise de dados, ganha-se em dinamismo, sistematização e segurança. Deixamos o trabalho repetitivo para o software, que o faz de maneira muito mais rápida e com menos falhas.
Uma boa forma de revolucionar as áreas de pricing e revenue management de sua indústria é investindo em software robusto como o Prixsia.
Ele é um sistema de precificação especializado em Pricing com Inteligência Artificial desenvolvido para Indústria, que consegue integrar diversos ERPs e fontes de pesquisa, por meio de APIs e outras conexões, e usa algoritmos para recomendar o melhor preço a ser praticado em cada produto.
Além disso, o Prixsia também conta com tecnologia na nuvem com rápido processamento, dashboard com UI/UX limpas e agradáveis, segurança de dados com criptografia de ponta, além de ser escalável, pensado para crescer como uma plataforma completa de pricing, promoções e negociações.
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