A promoção no varejo demanda atenção do lojista, principalmente devido à quantidade de produtos que precisam ser precificados. Esse processo exige habilidades em análise e processo de tomada de decisão assertivo.
Precificar corretamente significa estabelecer uma promoção no varejo que cubra todos os custos fixos e variáveis, e ainda gere retorno pelo esforço e risco envolvidos. Uma boa estratégia de promoção no varejo leva em consideração diversas variáveis.
Para determinar o valor de um produto, é necessário analisar diversos aspectos, garantindo que o preço seja atraente para o consumidor, lucrativo para o varejista e competitivo em relação à concorrência. Neste artigo, você conhecerá melhor essas estratégias para trabalhar o seu pricing corretamente.
Desafios da promoção no varejo
Aumentar a margem de lucro é um desafio diário para o setor varejista, pois o cenário econômico do Brasil influencia diretamente o preço final dos produtos. Segundo o portal Varejo em Ação, as empresas frequentemente operam com 35% a 40% das vendas em ofertas, o que torna o ambiente bastante arriscado.
A redução de preços sem uma estratégia bem definida pode ser uma armadilha perigosa para os varejistas. Quando os preços são baixados de forma indiscriminada, sem considerar os custos e a margem de lucro necessária, a sustentabilidade financeira da empresa pode ser comprometida. A falta de negociação com os fornecedores ao reduzir os preços significa que a empresa absorve toda a perda de margem, o que pode resultar em prejuízos significativos.
Além disso, a expectativa de um maior volume de vendas nem sempre se concretiza. Produtos com preços reduzidos podem não girar como esperado, levando a estoques obsoletos e a necessidade de promoções ainda mais agressivas para liberar espaço. Isso cria um ciclo vicioso onde a empresa constantemente reduz preços para tentar vender mais, mas acaba prejudicando sua rentabilidade.
Uma abordagem mais eficaz para uma boa promoção no varejo seria focar em estratégias de pricing que considerem o valor percebido pelos consumidores, segmentação de mercado e promoções planejadas. Negociar condições melhores com fornecedores e entender profundamente o comportamento do consumidor são passos essenciais para evitar a redução de preços como único recurso.
Investir em branding, qualidade do produto e experiência do cliente pode também agregar valor e justificar preços mais altos, mantendo a margem de lucro saudável, ainda mais quando se fala sobre promoção no varejo.
Estratégias de promoção no varejo
Os componentes básicos de uma estratégia de pricing são essenciais para garantir que os preços dos produtos sejam competitivos, lucrativos e atraentes para os consumidores.
Preço
O preço é o valor monetário que os consumidores pagam por um produto ou serviço. Ele deve ser definido de forma a cobrir os custos de aquisição e operação, ao mesmo tempo que proporciona lucro para a empresa. Além disso, o preço deve ser competitivo em relação ao mercado e refletir o valor percebido pelo consumidor.
Preços psicológicos
A estratégia de preços psicológicos utiliza técnicas que influenciam a percepção dos consumidores sobre o preço. Um exemplo comum em uma promoção no varejo é definir preços que terminam em ,99 (por exemplo, R$ 4,99 em vez de R$ 5,00). A estratégia faz com que o preço pareça menor do que realmente é, aumentando a probabilidade de compra.
Outra técnica é a criação de pontos de referência, onde um produto é colocado ao lado de um item mais caro para parecer uma pechincha. Esses métodos costumam criar uma percepção de valor e vantagem para o consumidor.
Pesquisa de preços
A pesquisa de preços para uma promoção no varejo eficiente envolve a coleta e análise de dados sobre os preços praticados pelos concorrentes e as preferências dos consumidores. Essa pesquisa é indispensável para entender o posicionamento do mercado e ajustar os preços de forma a maximizar a competitividade e atratividade dos produtos.
Categorias
Dividir os produtos em categorias ajuda a definir diferentes estratégias de pricing para cada grupo na promoção no varejo. Produtos de categorias diferentes podem ter diferentes níveis de preço, margens de lucro e estratégias promocionais, o que permite uma abordagem mais segmentada e eficaz na definição de preços.
Níveis de preço
Estabelecer níveis de preço significa definir faixas de preços para diferentes segmentos de mercado, que podem incluir produtos de entrada, intermediários e premium. Cada nível de preço deve atender às necessidades e expectativas de diferentes grupos de consumidores, oferecendo opções variadas e aumentando o alcance do mercado.
Margem de contribuição
A margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda de um produto e os custos variáveis associados à sua aquisição e venda. Ela é uma estratégia importante para determinar a rentabilidade de cada produto e ajudar na tomada de decisões sobre quais produtos promover, ajustar preços ou descontinuar.
Promoções
Uma estratégia de pricing eficaz deve incluir promoções planejadas que não apenas aumentem o volume de vendas, mas também que geram mais tráfego de clientes nas lojas, fidelizem os clientes e mantenham a margem de lucro dentro dos objetivos planejados.
Preços para penetração no mercado
Esta estratégia envolve definir preços inicialmente baixos para atrair clientes e ganhar participação de mercado rapidamente. O objetivo é incentivar os consumidores a experimentar o produto, criando fidelidade e aumentando o volume de vendas.
Uma vez estabelecida no mercado, a empresa pode gradualmente aumentar os preços. Essa abordagem é eficaz para novos produtos ou para entrar em mercados altamente competitivos.
Preços econômicos
A estratégia de preços econômicos se concentra em oferecer produtos a preços acessíveis. Essa abordagem é comum em mercados sensíveis ao preço, onde os consumidores buscam o melhor custo-benefício.
Para ser eficiente, a empresa precisa otimizar seus processos de produção e distribuição para manter a margem de lucro, mesmo com preços baixos. Marcas de produtos genéricos ou de baixo custo frequentemente utilizam essa estratégia.
Preços Premium
Essa estratégia envolve definir preços mais altos para produtos que são percebidos como de alta qualidade ou luxo. Essa abordagem visa atrair consumidores dispostos a pagar mais por produtos exclusivos, de melhor qualidade ou que ofereçam um status social. Produtos premium geralmente são associados a marcas fortes e reputações sólidas, e também permite margens de lucro mais altas e pode criar uma imagem de prestígio para a marca.
Cada uma dessas estratégias de promoção no varejo tem seu lugar e aplicação dependendo do objetivo da empresa, do segmento de mercado e do comportamento do consumidor. A escolha da estratégia certa pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso no mercado varejista.
Leia também: Como o pricing pode aumentar margem de lucro
Promoção no Varejo com o auxílio da Tecnologia
A tecnologia permite a coleta, processamento e análise de grandes volumes de dados de maneira eficiente e precisa. Ferramentas de big data e algoritmos avançados de machine learning podem identificar padrões, prever comportamentos e fornecer insights que seriam impossíveis de obter manualmente.
Essas tecnologias ajudam os varejistas a definir preços mais competitivos, otimizar margens de lucro e responder rapidamente às mudanças do mercado. Um exemplo de software de pricing que oferece uma solução completa para o varejo é o PRIXSIA, um sistema de gestão de pricing que é projetado para reformular a forma como as empresas criam e lançam promoções, desde o planejamento até a análise de resultados.
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