Estratégias que proporcionam vantagem competitiva são importantes para o sucesso das empresas. O pricing estratégico, em particular, é uma técnica poderosa que vai além da simples definição de preços com base em custos fixos e variáveis.
Ao adotar uma abordagem de pricing estratégico, as empresas podem otimizar seus preços de maneira a atender às demandas do mercado, considerando fatores como percepção de valor pelos clientes, diferenciação de produtos e posicionamento no mercado. Assim, é possível não apenas maximizar a receita, mas também conquistar uma posição mais forte entre a concorrência.
O pricing surgiu como uma evolução do processo de Markup, que tradicionalmente determina preços com base apenas fatores fixos de cálculo de preços, levando em consideração apenas objetivos financeiros. Mas o pricing vai além dessa abordagem, pois sua metodologia incorpora a consideração do valor percebido e esperado pelo cliente final.
Apesar de o markup ainda ser amplamente utilizado por empresários, as estratégias de pricing têm ganhado cada vez mais adoção por empresas que compreendem a importância de levar em conta o perfil do seu público-alvo na formação de preços.
Neste artigo, iremos compartilhar algumas dessas estratégias, além de uma ferramenta fundamental para utilizar o pricing estratégico em seu negócio, e impactar diretamente na margem de lucro da empresa.
O que são estratégias de pricing?
Estratégias de preço são o conjunto de planos e decisões que uma empresa adota para determinar os preços de seus produtos ou serviços. Essas estratégias são importantes para alcançar objetivos específicos de marketing e financeiros, influenciando diretamente a percepção de valor pelos clientes e a posição da empresa no mercado.
A escolha da estratégia vai depender dos objetivos da empresa, do posicionamento no mercado, da concorrência e das características do público-alvo. Algumas das abordagens de estratégias de preço são:
Preço premium: Estabelecer uma precificação mais alta para destacar a qualidade superior ou características exclusivas do produto.
Preço de penetração: Oferecer preços iniciais baixos para conquistar rapidamente uma parcela significativa do mercado.
Preços psicológicos: Fixar valores que se alinham com a psicologia do consumidor, como preços terminados em 99 centavos para criar a percepção de uma oferta mais acessível.
Preços dinâmicos: Ajustar os preços com base em variáveis como oferta e demanda, sazonalidade ou segmentação de mercado.
Pacotes de preços: Agrupar produtos ou serviços relacionados para oferecer descontos atraentes quando comprados em conjunto.
Promoções e descontos: Utilizar estratégias temporárias de desconto ou promoções para estimular a demanda ou liquidar estoques.
Preços geográficos: Adaptar os preços de acordo com as características e condições econômicas de diferentes regiões geográficas.
Preço de valor: Basear os preços na percepção de valor do cliente, considerando benefícios percebidos e atributos exclusivos do produto.
Leia também: Como estruturar e tornar um setor de pricing estratégico
Principais técnicas de pricing estratégico para adotar
Apesar da simplicidade da definição, desenvolver uma estratégia de pricing eficiente exige considerar vários fatores, como os objetivos dos parceiros, as estratégias dos concorrentes e o posicionamento da marca. Porém, é uma tarefa que demanda extensa pesquisa e análise para identificar a melhor abordagem para atender à sua demanda e público-alvo. Uma estratégia de precificação bem elaborada tem o potencial de exercer impacto direto no sucesso das vendas.
Precificação competitiva
A precificação baseada na competição é um método simples e prático para estabelecer o preço de um produto ou serviço. Ela envolve analisar os preços praticados pelos concorrentes e definir um preço ligeiramente mais baixo ou mais alto que o deles.
Embora monitorar os preços dos concorrentes seja uma prática valiosa para ficar informado e realizar análises, é importante que essa estratégia seja apenas uma parte de um processo mais abrangente. Combinar esse método com outras abordagens que permitem obter informações mais complexas pode resultar em uma estratégia mais precisa e eficaz.
Skimming
A estratégia de skimming funciona assim: a empresa lança um produto a um preço inicial elevado, e vai reduzindo ao longo do tempo de acordo com a demanda e o valor percebido pelos clientes.
Essa prática é muito adotada por empresas do setor de tecnologia e eletrônicos, onde os produtos são introduzidos com preços elevados devido às inovações que oferecem, e são gradualmente reduzidos à medida que eles se tornam obsoletos diante de concorrentes ou novas tecnologias.
Mesmo que essa estratégia possa gerar lucros substanciais em um curto período, também pode resultar no descontentamento de alguns consumidores que pagaram mais do que outros.
Proposta de valor
O preço baixo é importante, mas não é tudo. Uma pesquisa publicada no portal Mundo do Marketing revelou que 86% das pessoas não hesitariam em pagar mais por uma experiência de compra positiva. Atualmente, a experiência do cliente é um elemento central para qualquer estratégia de negócio, por isso, ela deve ser considerada como um fator determinante na definição de preços.
Essa integração pode ser alcançada ao estabelecer uma proposta de valor clara, que identifica os pontos de diferenciação do seu produto e como ele alivia as necessidades e desafios do cliente. Dessa forma, a precificação não se baseia apenas no preço em si, mas também na entrega de uma experiência valiosa que agrega ao valor percebido pelo consumidor.
Markup
A estratégia de precificação de custo acrescido, também conhecida como Markup, representa a forma mais clássica e simples de determinar o preço de um produto. Aqui você calcula o custo total de produção e adiciona a porcentagem de lucro desejada sobre cada unidade.
Esta estratégia costuma ser mais eficaz para produtos físicos, nos quais os custos de produção são mais transparentes. A dica é combinar este método com outros para realizar uma análise mais profunda e precisa.
Precificação com base no valor
A estratégia de preço baseado em valor coloca o consumidor no centro de suas considerações, ou seja, a precificação de um produto ou serviço é determinada pelo valor agregado ao público-alvo e pelo poder de compra dessas pessoas. Essa estratégia pode ser muito eficaz para produtos inovadores ou que estejam à frente dos concorrentes, uma vez que abordam necessidades ou problemas de maneira única.
Para implementar essa técnica com sucesso, é importante ter personas bem definidas e realizar estudos contínuos relacionados ao seu público, à demanda e ao mercado. Se executado de maneira correta, o preço baseado em valor tem o potencial de maximizar os lucros e estabelecer uma base de clientes fiéis.
Benchmarking
Apesar de ser uma prática tradicional, o benchmarking continua sendo eficaz para estabelecer preços competitivos. Sua utilidade é ainda mais evidente quando a empresa está ingressando no mercado, lançando produtos ou introduzindo novos serviços. Ao realizar benchmarking, a empresa utiliza as práticas dos concorrentes como referência para aprimorar seu desempenho, adaptando essas ações à sua própria realidade.
O benchmarking não se trata simplesmente de copiar ou reduzir preços de acordo com a concorrência, mas sim de compreender os fatores que levaram ao sucesso ou fracasso dos concorrentes e ajustar a estratégia para alcançar os resultados desejados.
Margem de contribuição
Outro método tradicional que pode complementar uma estratégia de pricing é o cálculo da Margem de Contribuição (MC). Este determina o lucro unitário necessário para cobrir todas as despesas diretas do negócio a partir de um determinado volume de vendas.
É importante destacar que, em uma estratégia de pricing, esse método deve sempre ser utilizado em conjunto com análises do perfil do consumidor e com os métodos previamente discutidos, nunca de forma isolada.
CAC
O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) é uma fórmula simples, mas que auxilia na compreensão se suas estratégias de precificação estão realmente atraindo clientes na quantidade desejada. Para calcular, basta dividir o montante gasto na aquisição de clientes pelo número de clientes conquistados.
Lifetime Value (LTV)
A métrica de Valor Vitalício do Cliente (LTV) é especialmente indicada para negócios que seguem o modelo de receitas recorrentes, como cursos, escolas e serviços de Software como Serviço (SaaS). O objetivo do LTV é determinar quanto de lucro um cliente gera enquanto permanece ativo, proporcionando uma compreensão se os preços praticados estão alinhados com as expectativas e outros fatores relevantes.
A fórmula de cálculo do LTV é a seguinte: LTV = (média de compras por cliente a cada ano x ticket médio) × tempo de relacionamento
Tecnologia aliada ao pricing estratégico
A análise de dados deve ser incorporada a uma estratégia de precificação que considere o perfil do cliente e seu comportamento de compra. Mas nem todas as empresas possuem maturidade suficiente em seus processos para implementar essa abordagem, especialmente porque muitos dos softwares e sistemas de análise de dados precisam de algum nível de integração e automação.
Nesses casos, é viável considerar parcerias com empresas especializadas na criação de soluções personalizadas, como a Pricemet, que inclui sistemas inteligentes capazes de oferecer suporte às decisões relacionadas à precificação, como o PRIXSIA. Essa colaboração pode ser uma alternativa eficaz para empresas que desejam aproveitar os benefícios da análise de dados, mesmo que não possuam a infraestrutura interna necessária.
Cada empresa se encontra em um nível específico de maturidade em termos de precificação, e as soluções para o desenvolvimento são diversas. Mesmo as empresas que alcançaram estágios avançados de evolução podem aprimorar a receita e a rentabilidade através de inteligência artificial.
O aprimoramento da precisão dos modelos preditivos, através do uso de técnicas de Inteligência Artificial, transforma radicalmente a dinâmica da precificação baseada na demanda. Quanto mais preciso for o modelo na previsão da demanda, melhores serão as decisões de precificação para um determinado produto.
Esse aprimoramento se torna ainda mais evidente quando os avanços nos modelos preditivos se estendem às áreas de suporte e operações, beneficiando toda a empresa por meio da otimização.
A Pricemet se destaca como a principal parceira de inúmeras empresas em auxiliá-las a trabalhar com o pricing estratégico, tanto através da sua expertise como através da sua própria ferramenta que gera insights eficazes e que possui a habilidade em ajustar estratégias de precificação de maneira ágil, além da apresentação da Curva ABDCE e X, sendo uma escolha vantajosa para organizações de diversos tamanhos e segmentos.
O PRIXSIA possui uma plataforma de inteligência comercial, desenvolvida pela Pricemet para revolucionar o processo de precificação e promoções do varejo e da indústria. Ele é completo, não exige instalação e custos locais, pois sua base de dados usa a nuvem da Amazon AWS, fornecendo segurança e criptografia dos dados, bem como acesso rápido e dinâmico às informações, oferecendo os módulos de gestão de preços, analytics (B.I.), gestão de promoções e indústria.
Ao optar por uma parceria com a Pricemet, você tem acesso ao conhecimento de profissionais que atuam há anos no setor de pricing que compartilhará insights valiosos para implementar no seu negócio, garantindo que suas estratégias de precificação com o PRIXSIA estejam sempre à frente da concorrência e alinhadas às exigências do mercado.
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