Todo varejista sabe que os preços impactam bastante no negócio e, por isso, é essencial ter estratégias de precificação eficientes e, claro, também realizar reajustes quando ocorrem aumento de custos.
No entanto, este acaba sendo um assunto delicado na mesa de muitos gestores. Afinal, se o aumento de custos for repassado para o cliente, é possível que ele tenha uma recepção negativa e deixe de comprar.
Como repassar o aumento de custos sem perder clientes, então? É o que vamos te mostrar a seguir.
Repassar o aumento de custos é uma dificuldade da maioria dos gestores
A Pesquisa Pulso dos Pequenos Negócios, realizada pelo Sebrae em parceria com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), apontou que apenas 9% dos entrevistados repassaram integralmente para os seus clientes o aumento de custos de operação em suas empresas.
O restante não elevou seus preços ou realizou apenas um reajuste parcial, tentando fazer com que os clientes não fossem impactados e que as vendas se mantivessem estáveis.
Vale lembrar que estamos saindo de uma pandemia e ainda vivendo uma guerra entre Ucrânia e Rússia, com influência sobre o preço de diversos produtos.
No varejo, esta elevação de preços vem sendo sentida mês após mês e, por isso, o reajuste de preços se torna imprescindível para manter a margem de lucro da empresa.
A Pulso dos Pequenos Negócios corrobora isso, mostrando que 76% dos empresários registraram crescimento dos gastos.
E mais: a elevação dos custos com insumos e mercadorias, combustíveis, aluguel, energia, entre outros, foi a principal dificuldade para 42% dos empresários.
Dessa forma, o varejo fica na corda bamba: como repassar aos consumidores os aumentos de custos sem que eles se sintam prejudicados e deixem de comprar? Temos a resposta, a seguir!
Afinal, como repassar o aumento de custos sem perder clientes?
Esta não é uma tarefa simples, mas existem algumas táticas para que você consiga repassar este aumento, sem que seu cliente deixe de comprar.
Repasse o aumento gradualmente
Ao invés de esperar alguns meses para repassar um aumento de custos de 30, 40%, experimente realizar um aumento gradativo, com percentuais menores a cada mês.
Dessa forma, o cliente acaba sentindo menos a diferença no bolso e pode, inclusive, ir se acostumando com a subida de preços de maneira gradual, sem diminuir ou parar o consumo deste item.
Seja transparente
Claro que, não vai ser possível colocar na etiqueta de preços, na gôndola, o motivo pelo qual o preço foi reajustado. Porém, quando algum cliente indagar sobre isso, seja sincero, explicando os motivos do reajuste.
E, evidentemente, não minta, nem invente motivos para aumentar os preços sem uma justificativa válida. Sempre que possível, utilize dados e mostre embasamento para que o cliente entenda que o reajuste é necessário e que, infelizmente, não é mais possível adiá-lo sem danos ao faturamento da empresa e sobrevivência do negócio.
Pesquise a concorrência
Para a realização de uma estratégia de pricing eficiente é essencial o acompanhamento dos preços dos concorrentes diretos e indiretos.
Ao analisar a concorrência, você poderá identificar se estão conseguindo praticar preços menores e, a partir daí, é possível ir em busca dos motivos que estão fazendo com que seu concorrente tenha um preço menor que o seu.
Pode ser que ele esteja conseguindo negociações melhores com fornecedores, ou que esteja sacrificado uma parte maior do lucro.
Ao descobrir isso, seu varejo pode definir a melhor estratégia para o “combate”.
Ofereça produtos alternativos
Se é necessário repassar o aumento de custos para um determinado produto, você pode promover outros como alternativa.
Em determinada época, quando as carnes bovinas tiveram aumentos expressivos, varejistas buscaram oferecer aos consumidores alternativas baratas para não perder o cliente que buscava por preço. Carnes suínas e aves passaram a ter maior promoção para suprir esta demanda.
É possível fazer isso tanto com produtos substitutos ou do mesmo tipo, porém de marcas diferentes.
O importante é que você permita que o cliente tenha outra opção de compra.
Tenha o suporte de um software de pricing para definir o melhor preço sempre
A melhor forma de garantir que seus preços serão reajustados de maneira assertiva e que o aumento de custos será repassado sem que haja perda de clientes, é utilizando um sistema de precificação para isso.
Esse tipo de software pode analisar milhões de dados de preços de produtos, de vários fornecedores para proporcionar aos gestores de preços, insights sobre os valores de seus produtos.
E se você não quer errar na gestão de pricing, você precisa de um software robusto como o Prixsia, desenvolvido com base em 21 anos de expertise em Pricing, criado código a código por quem realmente possui know-how no setor.
Você terá em suas mãos um sistema de precificação robusto, com parâmetros inteligentes e inteligência artificial aplicada para gerar recomendações de preços, assim como análises e relatórios disponíveis para melhor gestão de pricing da empresa.
Além disso, este software de pricing consegue integrar diversos ERPs por meio de APIs, conexões entre bancos de dados, ou por meio de troca de arquivos via SFTP, permitindo assim que 100% do sortimento de produtos sejam analisados e tenham preços recomendados.
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