Estar atualizado com os novos comportamentos de compra é um desafio constante, onde sem dúvida, as ações nos PDVs são fundamentais. Por esse motivo, a gestão de preços pensando no PDV é de extrema importância para atender as expectativas do cliente em cada loja.
Um estudo, realizado pelo Boston Consulting Group (BCG), identificou que empresas que adotam estratégias de pricing bem estruturadas nos PDVs conseguem melhorar significativamente a percepção de valor pelos clientes, resultando em um aumento de até 10% nas vendas. A pesquisa também destaca que a precificação nos PDVs deve considerar não apenas o custo do produto, mas também o posicionamento estratégico da marca, a elasticidade do preço e a concorrência.
Neste artigo, separamos algumas dicas importantes para melhorar a precificação do seu negócio com foco no PDV e como aplicá-las de forma assertiva. Continue a leitura!
O que são PDVs?
PDV ou Ponto de Venda é o local onde ocorre a interação final entre o cliente e a empresa, resultando na compra de um produto ou serviço. Em termos simples, o PDV é o ponto onde as vendas acontecem, podendo ser tanto um ambiente físico quanto digital.
Nos PDVs físicos, ele pode estar localizado em lugares como supermercados, farmácias, boutiques ou qualquer outro tipo de loja onde o cliente pode ver e experimentar os produtos antes de comprá-los. Já no ambiente digital, os PDVs podem ser um site de e-commerce, um aplicativo móvel ou até mesmo uma página em redes sociais que permita a compra direta.
A interação nos PDVs é uma oportunidade para a empresa influenciar a decisão de compra do cliente, seja através de um bom atendimento, apresentação atrativa de produtos, promoções ou ofertas exclusivas. O cliente realiza o pagamento e, em troca, recebe o produto ou serviço adquirido.
O ambiente do PDV é planejado para maximizar as vendas. Em lojas físicas, envolve a disposição dos produtos, a iluminação, a sinalização e o design da loja, no online o ambiente é criado através do design do site, da facilidade de navegação, da clareza das informações e da segurança no processo de pagamento.
O PDV é importante porque é onde a intenção de compra se transforma em uma venda concreta. Uma boa gestão do PDV pode aumentar as vendas, melhorar a experiência do cliente e fortalecer a fidelidade à marca. Por isso, as empresas investem tempo e recursos para criar PDVs que sejam atrativos, eficientes e alinhados com as expectativas do consumidor.
Complexidades nos canais de vendas e PDVs
Um dos principais desafios das empresas é determinar a elasticidade de preço dos produtos considerando também o fator concorrência, conseguir entender o comportamento de consumo por PDV e estabelecer o posicionamento de preço do produto no mercado em suas diferentes lojas, regiões e canais de vendas.
A área de Inteligência de Mercado, por sua vez, busca compreender o comportamento do consumidor e segmentar o máximo possível para que as decisões da empresa sejam assertivas. Somente a partir desse entendimento, é que o desafio se torna elaborar uma política comercial que organize os preços de venda para as diversas regiões e canais atendidos pela empresa (Channel Pricing), começam a ficar mais fáceis.
O objetivo desse tipo de estudo é de assegurar que os preços se mantenham dentro dos parâmetros estabelecidos pela estratégia comercial para cada categoria de produtos e marcas, alinhados à estratégia de marketing da empresa.
A complexidade do sistema tributário no Brasil é um fator complicador, considerando seus diversos regimes (MEI, Simples Nacional, Lucro Presumido, Lucro Real), junto com inúmeras regras, exceções e liminares aplicadas para empresas, o que demanda um esforço para que a Indústria precifique corretamente e consequentemente o varejo seja assertivo para o consumidor de suas lojas.
Abaixo, compartilhamos algumas dicas práticas e testadas de pricing para aprimorar a precificação do seu negócio, aplicar no ponto de venda e deixar a sua estratégia mais assertiva e com melhores resultados:
Conheça o seu mercado
Antes de definir sua estratégia de pricing nos PDVs, é importante compreender seu público-alvo e sua concorrência. Realize pesquisas com consumidores e sobre a concorrência para ter um bom diagnóstico de mercado. Essas informações te ajudarão a fundamentar suas decisões de precificação nos pontos de vendas, tanto físicos como online.
Defina seus objetivos
Estabeleça metas financeiras e comerciais claras e transparentes. Ter objetivos bem definidos orientará sua estratégia de preços e auxiliará a sua equipe na tomada de decisões.
Considere a elasticidade dos preços
Avalie a sensibilidade dos clientes às mudanças nos preços, conhecida como elasticidade do preço, seja em datas sazonais ou específicas. Seu produto ou serviço é muito sensível à variação de preços? Seus clientes estão dispostos a pagar um preço mais alto por ele? Compreender esse cenário ajudará a determinar a melhor abordagem de precificação.
Segmentação de preços
Se o seu mercado é diversificado, é importante considerar a segmentação de preços. Ofereça diferentes níveis de produtos ou serviços com preços variados para atender às necessidades e preferências de diferentes grupos de clientes ou lojas. Uma abordagem personalizada pode aumentar a satisfação do consumidor e impulsionar as vendas nos PDVs de diferentes grupos de pessoas.
Saiba como a concorrência atua no mercado
Analise cuidadosamente os preços dos concorrentes diretos e indiretos. Compare características, qualidade e valor percebido para identificar a posição da sua oferta no mercado e obter insights que podem ajudar a definir uma estratégia de preços competitiva diante dos seus concorrentes nos PDVs.
Analise os resultados da estratégia
Uma estratégia de pricing eficaz exige o monitoramento constante e análise dos resultados. Meça a aceitação dos preços pelos clientes, acompanhe as vendas e avalie o impacto na receita e na rentabilidade e faça ajustes caso achar necessário para otimizar continuamente sua estratégia. Uma dica para otimizar esse trabalho é contar com um software de pricing completo e de metodologia única, como o Prixsia da Pricemet.
Use a tecnologia a seu favor
Continuando a falar sobre os softwares de pricing, aproveite essas ferramentas de análise de dados e gestão de preços para auxiliar na definição e acompanhamento da estratégia de precificação. O Prixsia pode fornecer insights valiosos sobre a concorrência, comportamento do cliente e otimização de preços, tornando sua estratégia de pricing mais eficiente e fundamentada.
Como escolher o ponto de venda de seu produto
A escolha da localização do PDV é muito importante para o sucesso de qualquer estratégia de pricing. Um PDV bem localizado pode maximizar o tráfego de clientes e, consequentemente, potencializar as vendas.
Escolher uma localização próxima ao seu público ideal pode garantir que o PDV esteja acessível e atraente para os clientes certos. Avalie a proximidade de concorrentes diretos e indiretos. Enquanto estar perto da concorrência pode ser benéfico para comparação de preços, é importante garantir que sua oferta seja competitiva e diferenciada.
Um PDV precisa ser facilmente visível e acessível, ou seja, localizações em áreas de alto tráfego, como ruas movimentadas, shoppings ou centros comerciais, aumentam a probabilidade de atrair clientes.
O custo do aluguel ou compra do espaço deve estar alinhado com o orçamento e com a previsão de vendas do PDV. Um custo elevado pode impactar negativamente a margem de lucro, especialmente se o volume de vendas não for suficiente para compensar.
Estude as tendências de desenvolvimento da região, áreas em crescimento podem oferecer oportunidades de longo prazo, enquanto regiões saturadas podem limitar a expansão.
Conheça o Prixsia
O Prixsia é uma ferramenta importante para estratégias de precificação nos PDVs devido à sua capacidade de automatizar e otimizar o processo de pricing. A ferramenta é uma plataforma inteligente que processa inúmeras variáveis para garantir integridade na formação de preços e descontos, oferecendo análises avançadas, que consideram todos os fatores decisivos para uma gestão de pricing assertiva, como elasticidade de preços, custos, concorrência e metas importantes.
Além disso, este software de pricing da Pricemet proporciona agilidade na adaptação a mudanças de mercado, auxilia na gestão de informações complexas e facilita a implementação de estratégias de pricing mais eficientes, contribuindo para a maximização da receita e a manutenção da competitividade no mercado.
Pensando nas indústrias, nossos parceiros têm nos desafiado a desenvolver soluções de Revenue Management que se integrem facilmente aos seus sistemas ERP, permitam o monitoramento de preços no mercado em sincronia com os principais provedores de informação, que possam ser acessadas e interpretadas por toda a equipe de pricing e comercial e acomodam toda a complexidade tributária do país, assim como os acordos contratuais que influenciam a precificação no varejo. Ao identificar diferenças e rupturas, nosso software contribui para organizar ações corretivas dentro dos limites de rentabilidade e equidade dos canais.
O Prixsia não se limita apenas à gestão diária de preços, mas também permite o planejamento da receita líquida para diversos cenários de atuação e planos de negócio.
Com isso, a Pricemet se torna uma escolha vantajosa e uma estratégia essencial para o crescimento e a sustentabilidade nos negócios para quem busca profissionalizar o trabalho de Pricing. Acesse o site da Pricemet para conhecer os serviços que potencializam a maneira que as empresas atuam com Pricing.
