A formação de preços é uma das tarefas mais importantes na gestão financeira do varejo e indústria, assegurando a lucratividade da empresa, a cobertura dos custos e a manutenção da competitividade e atratividade para os consumidores.
Um preço excessivamente baixo pode prejudicar o negócio, um valor muito elevado afasta potenciais compradores, e a definição precisa do preço não pode depender de tentativa e erro, por isso, é necessário ter uma visão abrangente referente à formação de preços e utilizar métodos consolidados para estabelecer o melhor valor de acordo com as necessidades e preferências específicas em cada situação.
Neste conteúdo, vamos entender melhor o que é a formação de preços e como ela funciona na prática, além de apresentar quatro maneiras de trabalhar com ela de forma eficiente para que sua empresa inicie desde já com essa estratégia.
O que é formação de preços?
O processo de formação de preço consiste na análise realizada pelo profissional responsável pela precificação ao estabelecer o valor a ser cobrado por um produto ou serviço específico, considerando fatores como custos, margem de lucro, despesas fixas e variáveis etc.
Para garantir a rentabilidade do negócio, é importante que o gestor de preços realize uma contabilização minuciosa de todos os custos antes de definir o preço de venda de seu produto ou serviço. A prática implica em considerar todas as despesas envolvidas, como custos fixos, custos variáveis, matéria-prima, deslocamento, mão-de-obra, entre outros, de modo que os valores cobrados possam cobrir essas despesas e proporcionar lucro para o crescimento da empresa.
Por que a precificação é tão relevante?
Quando entendemos a importância e a prática da precificação nas organizações, fica evidente que é uma estratégia contínua e que exige uma revisão frequente. Afinal, é importante que os preços estejam sempre alinhados com o contexto, tanto interno (necessidades operacionais) quanto externo.
Essa cautela reflete a importância dos preços dos produtos ou serviços, uma vez que eles representam o valor do que é oferecido ao público, garantindo a saúde financeira do negócio e sua durabilidade ao longo do tempo.
Como funciona a formação de preços no varejo e na indústria?
A formação de preços no varejo e indústria envolve abordagens diferentes devido às características específicas de cada um. Ambos os setores demandam uma abordagem estratégica e adaptável, considerando fatores específicos do mercado, concorrência e as metas comerciais de cada empresa.
Formação de preços no Varejo
Custos e despesas diretas: No varejo, é fundamental considerar os custos diretos associados à aquisição ou produção dos produtos. Despesas operacionais, como aluguel, salários de funcionários e custos de manutenção da loja, também são levadas em conta, porém, normalmente são linhas de despesa que compõem o resultado financeiro, mas não fazem parte da margem gerencial dos produtos.
Margens de lucro: A definição de margens de lucro varia de acordo com o tipo de produto e a estratégia da loja. Produtos de maior demanda podem ter margens menores, enquanto itens exclusivos podem ter margens mais elevadas.
Concorrência: A análise dos preços praticados pelos concorrentes é uma prática muito importante tanto no varejo como na indústria. O varejista deve considerar a precificação competitiva para atrair clientes, ao mesmo tempo em que mantém a sustentabilidade financeira.
Descontos e promoções: Promoções sazonais, descontos e estratégias de fidelização de clientes são comuns no varejo para impulsionar as vendas.
Formação de preços na Indústria
Custos de produção: Na indústria, a formação de preços começa com a consideração dos custos de produção, que incluem matéria-prima, mão de obra, custos fixos de fábrica, entre outros.
Estratégias de posicionamento: Produtos de alta qualidade podem ser precificados premium, enquanto produtos mais acessíveis podem adotar uma abordagem de custo mais baixo.
Elasticidade da demanda: A indústria precisa avaliar a elasticidade da demanda para entender como as mudanças nos preços afetarão as vendas. A análise influenciará a decisão de aumentar ou reduzir os preços praticados.
Canais de distribuição: A estrutura de canais de distribuição também impacta a formação de preços. Custos relacionados à distribuição e logística precisam ser incorporados.
Inovação e ciclo de vida do produto: Produtos inovadores podem ser precificados de maneira diferente, enquanto o estágio do ciclo de vida do produto (introdução, crescimento, maturidade, declínio) também influencia a estratégia de preços.
Principais práticas de formação de preços para implementar
Para assegurar que os preços praticados pela sua empresa não fiquem inferiores às dos custos operacionais, evitando prejuízos, e estejam alinhados aos objetivos da empresa, à realidade de mercado, possibilitando um crescimento saudável do negócio, é aconselhável utilizar um dos métodos de formação de preços.
Esses métodos, que envolvem fórmulas para a composição dos preços a serem aplicados a produtos ou serviços, proporcionam a formação de preços de maneira técnica, fundamentada em dados concretos. Essa abordagem assegura que os preços estabelecidos possibilitem à empresa manter sua saúde financeira e operar com tranquilidade.
Confira abaixo as quatro mais utilizadas pelas empresas que trabalham com formação de preços de maneira eficaz:
Margem de contribuição
A margem de contribuição é a técnica mais recomendada para a formação de preço, é uma das mais utilizadas. Ela estabelece o montante que fica disponível dentro do custo de venda após a subtração dos custos e despesas variáveis.
A margem de contribuição possibilita que a empresa determine o lucro desejado a cada item vendido e indispensável para a tomada de decisão. Mais do que simplesmente conhecer o montante de lucro, é importante compreender quanto o empreendimento realmente ganha a cada processo concluído.
Por meio dessa técnica, se torna possível compreender e mensurar a saúde das vendas. Por exemplo, uma margem de contribuição muito baixa sugere que o gestor possa enfrentar dificuldades para cobrir todas as despesas da empresa, podendo até correr o risco de operar no prejuízo no final do mês.
Outra vantagem é que a margem de contribuição é muito flexível. Se a empresa deseja aumentar sua competitividade, ela pode reduzir a margem e concentrar no volume. E se há a oportunidade de obter lucros maiores, é possível aumentar essa margem.
A margem de contribuição é dada por:
Margem de contribuição = Preço de venda – Custos, Descontos e Despesas Diretas
Para buscar a porcentagem, a fórmula é calculada da seguinte forma:
Margem de contribuição = (Preço de vendas – Custos, Descontos e Despesas Diretas) / Preço de venda
Markup
O markup é um método fundamentado nos custos envolvidos em cada produto. Seu principal objetivo é estabelecer um preço que cubra essas despesas e, ao mesmo tempo, proporcione o lucro desejado.
No markup, o multiplicador utilizado sobre os custos não representa a margem de lucro real da venda, ele é apenas uma estimativa considerada como a mais apropriada para o negócio.
Para encontrar esse índice multiplicador em relação ao custo base, basta calcular:
Markup = 100 * Fator multiplicador = Preço de Venda
Exemplo = Custo = R$ 100,00 / Fator = 1.5 / Preço = R$ 150,00
Mesmo que o Markup seja uma solução rápida na precificação, é importante tomar alguns cuidados. Seu cálculo não considera o impacto dos impostos de origem e destino de um produto.
Pesquisa de preços
A pesquisa de preços é uma estratégia reconhecida como um método adicional de precificação capaz de auxiliar a determinar uma margem de lucro, considerando os valores praticados no mercado pelos concorrentes na venda direta. Utilizando este método, é possível identificar tanto o preço apropriado para se destacar entre a concorrência quanto o valor específico de cada item.
A pesquisa de preços é útil quando a empresa busca se destacar no mercado, tendo o preço do item como seu principal diferencial. Para isso, é importante começar definindo quais concorrentes serão monitorados, pois alguns podem trabalhar com preços mais elevados e não representar uma ameaça ao seu negócio.
A intenção é obter a maior quantidade de dados possível, pois assim a análise se torna mais precisa. Em seguida, é necessário calcular as médias dos preços praticados, identificar os valores mais altos e mais baixos.
Organize todos esses dados, identifique as principais ameaças e analise quais mudanças devem ser feitas. Mas, assim como no markup, é importante ter cuidado. Não basta apenas escolher o preço mais baixo para a precificação, pois isso pode prejudicar a saúde financeira da empresa, é necessário considerar mais fatores e encontrar um equilíbrio que atenda aos objetivos comerciais sem comprometer a sustentabilidade financeira do negócio.
Fórmula baseada no lucro
Outra forma de determinar o preço de venda é baseando no lucro desejado, considerando os custos. Nesse caso, um valor específico é adicionado ao custo do produto para encontrar um montante mínimo para o preço final. A prática leva ao mesmo resultado obtido pelo markup. A fórmula é a seguinte:
100% Preço de venda = Custo inicial sem Impostos / Soma (Impostos da Venda + Margem Objetiva)
Aqui também não é possível estabelecer uma margem de lucro muito grande, o que pode comprometer a competitividade e percepção de preços da empresa. É importante encontrar um equilíbrio entre a definição do preço de venda e os objetivos de margem, garantindo que a estratégia adotada seja sustentável a longo prazo.
Sistema de pricing para formação de preços no Varejo e Indústria
Realizar a correta formação de preço é indispensável para qualquer empresa, e diversos métodos e sistemas de precificação estão disponíveis. Apesar de todas as fórmulas serem matematicamente corretas, é importante considerar o contexto, levando em conta questões como a alta da inflação, a concorrência ou novas necessidades do empreendimento.
A aplicação prática dos métodos de precificação deve ser adaptada às condições e dinâmicas específicas do mercado em que a empresa atua. E nós da Pricemet podemos te ajudar nesse quesito.
O Prixsia é um sistema de precificação completo e integrado que consolida todas as informações relevantes para o processo de inteligência de preços em um único local, com o objetivo de reduzir o tempo e os recursos empregados na transferência de dados entre diferentes ferramentas.
As informações obtidas nas pesquisas de preços conduzem os gestores a decisões estratégicas eficazes, direcionando adequadamente a execução de ações que potencializam a rentabilidade do negócio.
Ao investir no Prixsia, é possível estabelecer uma governança abrangente dos preços, prevenindo possíveis erros de precificação manual e definindo limites de margem e competitividade alinhados às informações coletadas e aos objetivos comerciais.
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Para entender de forma mais aprofundada, Jorge Ortiz, CEO da Pricemet, explica neste vídeo o que é e como funciona a precificação, e como a estratégia de formação de preços pode impactar o desempenho de uma empresa. Assista abaixo:
