Você entende que é preciso realizar uma estratégia de pricing mais inteligente, porém, mesmo assim não consegue ter os melhores resultados?
Provavelmente sua gestão de preços não está sendo realizada da maneira correta. E, quando falamos em precificação, qualquer erro pode colocar em xeque toda a sua estratégia.
A seguir, listamos alguns dos principais erros que impedem o sucesso da sua estratégia de pricing.
Analise-os com cuidado e avalie onde você está falhando. Quanto antes você encontrar e corrigir estes erros, mais rápido conseguirá voltar a ter resultados expressivos em seu negócio.
Não analisar corretamente a concorrência
É essencial que você conheça seus concorrentes diretos e indiretos e entenda como eles afetam seu negócio na hora de precificar.
Quando o assunto é precificação, este mapeamento é ainda mais importante. Não há como traçar estratégias de precificação sem fazer uma análise dos preços praticados pelos concorrentes.
E não basta apenas definir quem são os concorrentes diretos e indiretos. Quando estamos falando de um supermercado, por exemplo, que oferta diversos produtos e serviços, precisamos entender que a relação entre concorrentes se torna dinâmica.
Para um determinado tipo de produto, seu concorrente deixa de ser outro supermercado e passa a ser, por exemplo, uma loja de eletrodomésticos.
Para cada tipo de produto ou serviço oferecido você pode ter um concorrente diferente.
Mapear o mercado vai permitir que você entenda o ambiente onde está inserido, facilitando a análise de oportunidades e ameaças.
Usar markup como estratégia única para todos os produtos
O markup é uma das estratégias de precificação mais comuns, adotada pela maioria dos empreendedores que começam um negócio.
O markup calcula o custo de produção e o preço de venda de um produto, considerando despesas variáveis, despesas fixas e margem de lucro. No entanto, o cálculo não costuma considerar despesas operacionais, como impostos, nem outras questões mais subjetivas, como o valor percebido pelo cliente.
Esta estratégia de pricing não costuma ser tão eficiente e diminui a competitividade da empresa perante a concorrência, justamente por não levar em conta outras variáveis que podem influenciar no preço.
Não considerar o “valor percebido” pelo cliente
Como citamos anteriormente, existem outros fatores importantes a serem considerados no momento da definição da estratégia de pricing. Um deles é o “valor percebido”.
O cliente faz uma análise, muitas vezes subjetiva, sobre o preço de determinado produto.
Se ele tem a percepção de que o que ele recebe tem valor inferior ao preço da oferta, terá a sensação de que aquele preço é “caro”.
No entanto, se ele acredita que valor deveria ser maior que o preço pago, tem a sensação de que “saiu ganhando” e acabou pagando barato.
É dessa forma que o consumidor define se o preço que está pagando é justo para ele.
Para que você consiga incluir o valor percebido em sua estratégia de pricing, é essencial conhecer muito bem o seu cliente e compreender todas as variáveis que compõem o preço de um produto ou serviço.
Nem sempre apenas um preço mais barato, significa que o valor percebido será maior.
Itens que melhoram a autoimagem, a qualidade de vida do cliente ou o bem-estar físico e emocional geralmente possuem mais valor para o cliente e, o preço mais baixo nem sempre é o grande responsável pela decisão de compra.
Entrar na guerra de preços
Entrar na briga pelo menor preço é abrir mão de qualquer estratégia de pricing e, praticamente, tornar-se refém do seu concorrente.
Afinal, você só estará reagindo ao que ele fizer, esquecendo de focar em seus interesses, sua estratégia, seu público, etc.
Quando você usa o “preço baixo” como estratégia padrão, acaba acostumando seu cliente a comprar apenas quando houver promoções e descontos.
Isso dificilmente gera fidelização, pois o cliente não vê valor além do preço. Se outro estiver mais barato, você perde.
É importante que a empresa saiba fixar preços rentáveis, mesmo nas promoções, avaliando a concorrência e o comportamento do seu consumidor.
Não investir em tecnologias e/ou consultoria para sua estratégia de pricing
Uma consultoria de pricing é essencial para garantir o sucesso da sua estratégia de pricing.
A seguir, listamos algumas das principais vantagens, citadas em outro blog post que escrevemos sobre o assunto.
Estes benefícios podem comprovar que uma das maneiras mais eficientes e simples para garantir a lucratividade do seu negócio, é buscar o suporte de uma empresa que consiga prestar consultoria e ceder tecnologias que facilitem a elaboração desta estratégia de pricing.
- Através de uma consultoria de pricing é possível obter mais conhecimento sobre o mercado, compreendendo quem é o público-alvo, como ele se comporta, o que deseja, etc.
- Você entende qual a melhor estratégia de precificação para determinado público, região, sazonalidade, por exemplo: vender em menor quantidade e em maior preço ou vender quantidades maiores, com preços menores?
- Todo sua gestão ganha com a previsibilidade. Definindo metas, estratégia e indicadores é possível projetar o lucro, analisar se o capital de giro é suficiente para ações futuras, etc. Dessa forma você tem mais segurança para criar e seguir estratégias.
- Uma estratégia de pricing eficiente permite maior competitividade para sua empresa, afinal, com preços bem definidos, é possível posicionar corretamente seu produto ou serviço no mercado. Conhecendo a concorrência, o público e o preço que pode ser praticado é possível definir promoções e demais estratégias.
- Uma boa consultoria de pricing ajuda na conquista de market-share, pois, ao monitorar constantemente os indicadores, é possível aproveitar as flutuações do mercado e, assim, readequar os preços para conquistar novos clientes.
Consultoria e tecnologia. Com estas duas coisas você, com certeza, terá sucesso em sua estratégia de pricing.
E para ter essas duas coisas unidas, você pode contar com a Pricemet.
A Pricemet tem um Know-how de mais de 28 anos no Varejo, contando com uma equipe de consultores especializados em inteligência de pricing e pesquisa de mercado transformando dados em inteligência comercial.
Além disso, temos em mãos o Prixsia, um sistema de precificação especializado em Pricing para o Varejo, que consegue integrar diversos ERPs por meio de APIs e conexões entre bancos de dados ou por meio de troca de arquivos via SFTP e recomendar o melhor preço a ser praticado em cada item para o consumidor final.
Fale com nossos especialistas e vamos juntos traçar a melhor estratégia de pricing para seu negócio e garantir competitividade e a lucratividade que sua empresa merece!
