Se seu produto ou serviço não é algo inédito, então não há como fugir de um fato: seu negócio possui concorrentes diretos e indiretos, e você precisa levar isso em conta na hora de montar suas estratégias comerciais e precificar.
E se tem um ramo onde existem diversos concorrentes diretos e indiretos, é o varejo. Uma das atividades mais antigas da humanidade, que precisa se reinventar a cada dia.
Se você, varejista, ainda não avaliou a fundo sua concorrência, vai entender nas próximas linhas como isso é essencial para o seu negócio.
O que são concorrentes diretos e indiretos?
Uma das grandes falhas que um gestor pode cometer é botar todos os concorrentes no mesmo saco. É preciso entender que existem concorrentes diretos e indiretos e como isso afeta o seu negócio.
Concorrentes diretos
Podemos resumir da seguinte forma: aquela empresa que vende o mesmo produto ou serviço para o mesmo público que o seu.
Se você possui um supermercado especializado em vender no atacado, seu concorrente direto é outro mercado na mesma região, que também é especializado nisso.
Assim, seu público pode escolher entre você ou outro que apresente o mesmo produto, mas tenha algum tipo de diferencial que você não possui.
Concorrentes indiretos
Usando o mesmo exemplo acima, se você possui um supermercado especializado em vender no atacado, aquela mercearia pequena no bairro que vende alguns produtos não chega a ser um concorrente direto.
No entanto, em determinado momento, ela pode ser um concorrente indireto, visto que vende as mesmas marcas que sua empresa.
Um concorrente indireto pode até não oferecer o mesmo produto ou serviço que você, mas, em determinado momento, ele pode “roubar” o seu cliente.
Faça o mapeamento do mercado e encontre seus concorrentes
Todo planejamento deve incluir um mapeamento do mercado e uma busca pelos concorrentes diretos e indiretos.
Se você pensar em agir, antes mesmo de ter um planejamento bem definido, pode acabar criando ações que não surtirão o efeito desejado.
Quando o assunto é precificação, este mapeamento é ainda mais importante. Não há como traçar estratégias de precificação sem fazer uma análise dos preços praticados pelos concorrentes.
E não basta apenas definir quem são os concorrentes diretos e indiretos. Quando estamos falando de um supermercado, por exemplo, que oferta diversos produtos e serviços, precisamos entender que a relação entre concorrentes se torna dinâmica.
Para um determinado tipo de produto, seu concorrente deixa de ser outro supermercado e passa a ser, por exemplo, uma loja de eletrodomésticos.
Para cada tipo de produto ou serviço oferecido você pode ter um concorrente direto diferente. Mapear o mercado vai permitir que você entenda o ambiente onde está inserido, facilitando a análise de oportunidades e ameaças.
Por consequência, este entendimento vai permitir que você consiga precificar seu produto de maneira mais assertiva.
Pesquisa: a base de toda análise de concorrência
Análise de concorrentes nada mais é do que pesquisa.
Sendo assim, você deve colher o máximo de dados possíveis, juntar tudo e, claro, depois fazer uma análise profunda e inteligente para entender o que aqueles dados querem dizer.
Coletar dados não é a maior dificuldade. O grande calcanhar de Aquiles para muitos gestores é entender o que aqueles números e informações realmente estão dizendo.
Para isso, é importante saber, antes de qualquer coisa, o que sua empresa faz, qual seu público, qual seu propósito, quais os pontos fortes e fracos. Antes de analisar concorrentes é preciso se conhecer a fundo!
Mas, considerando que você, gestor, já tem estas respostas, agora deve voltar seu olhar para fora, buscando listar seus concorrentes diretos e indiretos, tentando responder algumas questões:
- O que eles vendem?
- Por qual preço vendem?
- Quais condições de pagamento oferecem?
- Tem algum diferencial interessante?
- Que tipo de comunicação utilizam?
Quanto mais informações você conseguir, mais fácil ficará para identificar os pontos fortes e fracos desse concorrente e, claro, encontrar as oportunidades e ameaças para o seu negócio.
3 passos para uma análise de concorrentes assertiva
A seguir, resumimos 3 passos importantes para você conseguir fazer uma análise de concorrentes completa, assertiva, que gere resultados e facilite sua estratégia de pricing.
Conheça sua realidade
Faça uma análise da sua situação atual, quais os objetivos, onde estão seus pontos fortes e fracos e, claro, saiba quais produtos e serviços você oferece, desse jeito, será possível identificar na concorrência os pontos que você precisa investigar.
Conheça seus concorrentes
Faça uma lista das empresas concorrentes que possuem características semelhantes ou idênticas comparadas com a sua, depois, identificando se são concorrentes diretos ou indiretos.
Pontue características fortes e fracas de cada empresa. Atente-se ao preço ofertado, pontos de venda, pós-venda, a forma como a marca comunica-se com os clientes, etc.
Mantenha-se um passo à frente
Assim, com todas estas informações em mãos, é hora de analisar os dados e identificar as oportunidades e ameaças ao seu negócio, e planejar ações para estar sempre um passo à frente.
Inclusive suas estratégias de pricing podem seguir esta premissa. A partir do momento que você entende como o concorrente age, é possível desenvolver ações para se diferenciar e ter vantagens.
Peça ajuda de quem entende do assunto
Ninguém consegue bater o escanteio e ainda correr para área para cabecear e marcar um gol.
Portanto, o gestor precisa entender que, em determinados momentos, é necessário contar com uma equipe especializada em inteligência de mercado e pricing para desenvolver estratégias efetivas para superar a concorrência.
Se você ainda não possui profissionais capacitados, pode contar com a Pricemet. Fale com nossos consultores e nos deixe ajudar a sua empresa a se tornar cada vez mais competitiva e lucrativa.
