A área de pricing é uma das mais relevantes de toda e qualquer empresa, afinal, a forma de estabelecer os preços de produtos e serviços para o cliente final influencia diretamente no sucesso e rentabilidade da organização. A responsabilidade de ter um setor de pricing estratégico é de receber elementos e informações de diversas áreas para estabelecer preços e gerar valor.
Por isso, ter uma área de pricing bem estruturada é essencial para realizar a precificação de forma correta e impulsionar resultados, mesmo que muitas empresas ainda não se atentem em relação a isso.
Neste artigo, vamos apresentar a definição de precificação estratégica, quais as vantagens que ela traz para o negócio e boas práticas para implementar estratégias no setor de pricing.
Boa leitura!
O que é uma área de pricing estratégica?
Para entender de fato o que significa ter um setor estratégico em uma área de pricing, é preciso reforçar que o ato de precificar não trata-se apenas de definir preços para o cliente final, mas também envolve diversos fatores importantes.
Assim, apenas formar preços baseados em custos fixos e variáveis, aplicando uma margem como na tradicional prática de mark-up no setor de pricing não é o indicado para empresas que querem sair do convencional e agregar valor aos seus produtos ou serviços.
É necessário compreender que uma área de pricing estratégica provoca mudanças e está diretamente ligada ao foco da empresa. Para desenvolver de maneira correta uma estratégia de pricing, a organização deve se preocupar um pouco menos com a participação de mercado e o volume de vendas, pelo menos no início da implementação no setor.
Afinal, uma área de pricing estratégica está muito mais focada em entregar valor de marca para os clientes atrelado aos preços, de forma que a rentabilidade do negócio aumente a médio e longo prazo.
A importância do pricing estratégico
Visto que o pricing é muito mais do que definir preços e para ter resultados mais expressivos é necessário investir em uma estruturação da sua área de pricing, é possível afirmar que uma precificação estratégica é a que otimiza diversos fatores internos com a finalidade de atingir as metas estabelecidas.
Dessa forma, além de facilitar o processo de precificação, um setor de pricing estratégico proporciona melhorias em outras áreas da empresa, como a demanda, custos, elasticidade de preços e análise da concorrência.
Leia também: Como uma estratégia de pricing pode aumentar a margem de lucro
Vantagens das estratégia para a área de pricing
Além disso, as estratégias de pricing trazem muitas vantagens para as áreas de pricing que decidem estruturar e otimizar o setor. Confira alguns benefícios e veja por que o pricing estratégico é essencial:
Ganho de competitividade
A primeira e mais evidente vantagem que uma estratégia traz para uma área de pricing é o aumento da competitividade. Pois, com um setor de pricing estruturado é possível monitorar os concorrentes e ajustar preços mais competitivos para se manter relevante no mercado.
Adaptação às mudanças
Da mesma maneira, com as estratégias certas, a área de pricing fica ágil e eficiente, o que possibilita que a empresa responda e se adapte de forma mais rápida às mudanças e flutuações do mercado que está em constante evolução.
Gestão de estoque
A estruturação do pricing está diretamente relacionada com a gestão de abastecimento. Afinal, preços inadequados influenciam na saúde dos estoques, podendo acarretar no excesso ou falta de produtos. Assim, ter uma área de pricing estratégica é essencial para manter o equilíbrio entre a oferta e a demanda.
Aumento dos lucros
Por fim, mas não menos importante: resultados. Uma estratégia de pricing bem estruturada e adequada para as necessidades e rotina da sua área de pricing pode maximizar de forma significativa o faturamento e, consequentemente, os lucros.
Isso acontece porque através da análise estratégica dos dados obtidos pelo setor é possível estabelecer preços assertivos que os consumidores estejam dispostos a pagar, além de garantir uma boa margem de lucro.
As três principais maneiras de estruturar uma área de Pricing
Cada empresa tem suas próprias necessidades na estruturação da área de pricing dentro do seu organograma. Por isso, não é possível recomendar um único modelo como ideal para essa estruturação.
É importante destacar que o sucesso da área de pricing depende de uma interação constante com os stakeholders (como marketing, vendas e finanças), análises de dados, dashboards de controle com informações atualizadas, criar processos bem definidos e outras atividades essenciais para o seu negócio.
Porém, podemos comentar que existem três maneiras de estruturar o pricing do seu negócio, mas é fundamental contar com a ajuda de profissionais em pricing para elaborar o seu pricing de maneira assertiva.
Estrutura centralizada
Na estrutura centralizada, a área de pricing é gerenciada por uma equipe central que toma todas as decisões de precificação para a empresa como um todo, ou seja, o controle e a responsabilidade estão concentrados em um único departamento ou grupo, que define as estratégias e políticas de preços para todos os produtos ou serviços.
Essa abordagem garante consistência nas decisões de pricing, facilita a implementação de mudanças de preços em toda a empresa e permite uma visão mais ampla e estratégica do mercado. Porém, pode ser menos ágil ao responder a mudanças locais ou regionais, e pode não levar em conta as necessidades específicas de diferentes unidades de negócios.
Estrutura descentralizada
Aqui as decisões de pricing são delegadas a diferentes unidades de negócios, regiões ou departamentos. Cada equipe tem autonomia para ajustar os preços de acordo com as necessidades e condições do seu mercado específico.
Essa abordagem permite uma maior flexibilidade e agilidade, já que as decisões podem ser tomadas rapidamente e adaptadas às condições locais, mas pode haver falta de consistência nas políticas de preços, e a empresa pode perder a visão estratégica global, o que pode levar a conflitos ou inconsistências entre diferentes áreas.
Estrutura híbrida
A estrutura híbrida combina elementos das abordagens centralizada e descentralizada. Nesse modelo, a equipe central de pricing define diretrizes, políticas gerais e ferramentas de suporte, enquanto as unidades de negócios ou regiões têm algum grau de autonomia para ajustar os preços dentro desses parâmetros.
A estrutura híbrida permite que a empresa mantenha uma visão estratégica unificada e, ao mesmo tempo, se beneficie da flexibilidade para responder a necessidades específicas do mercado.
Essa estratégia busca equilibrar o controle centralizado com a adaptabilidade local, garantindo consistência sem sacrificar a agilidade.
Como estruturar a área de pricing de forma estratégica?
Depois de entender a importância do pricing estratégico para a sua empresa, é preciso avaliar o que compõe e as melhores práticas para estruturar o setor de precificação de forma estratégica para obter ainda mais resultados.
O mercado está cada vez mais competitivo, com muitas empresas disputando a atenção dos consumidores que, por sua vez, estão exigindo mais qualidade dos produtos e serviços por preços menores.
Assim, a permanência e o crescimento dos negócios dependem de uma estratégia de preços bem estruturada, inteligente e sustentável a longo prazo. Então, se o objetivo da sua empresa é se manter relevante no mercado, existem práticas essenciais para orientar o processo de estruturação do setor de pricing e implementar estratégias assertivas. Confira algumas delas:
Ouça seus clientes
Para ter uma boa estruturação de pricing é preciso contar com dados importantes e os clientes são uma fonte valiosa de informações. Por isso, é essencial manter a atenção na opinião deles, realizando pesquisas e coletando feedbacks sobre o valor percebido de seus produtos ou serviços, assim como dos preços.
Segmentação de público
Entender que diferentes perfis de pessoas compram diferentes produtos e pagam de acordo com sua renda é o primeiro passo para ter uma precificação eficiente. Afinal, cobrar um preço único para todos os clientes é um erro que causa a perda de vendas. O ideal é segmentar as ofertas e diferenciar preços de acordo com as demandas e necessidades de cada perfil consumidor.
Colaboração interna
A estruturação do setor de pricing não é uma tarefa simples e, por isso, exige a colaboração de todos os departamentos da empresa, como financeiro, operações e marketing para garantir que as estratégias desenvolvidas estejam alinhadas aos objetivos e atividades do negócio.
Prepare o time
Além de integrar os colaboradores de outros departamentos na elaboração da estratégia, é essencial manter a equipe atualizada e oferecer treinamentos, principalmente para o time de vendas. Assim, é possível manter o desenvolvimento e o alinhamento para alavancar os resultados.
Invista em tecnologia
Atualmente, a tecnologia desempenha um papel fundamental em todas as áreas do mercado, tanto para os negócios quanto para os consumidores. Por isso, as empresas podem contar cada vez mais com softwares, ferramentas de análise de dados e sistemas que auxiliam na otimização da gestão e facilitam a tomada de decisões estratégicas.
Tecnologia como aliada no processo de pricing
Já sabemos como ter uma área de pricing estratégica é essencial para o sucesso e impulsionamento de qualquer negócio, além de saber que o processo de estruturação é complexo e integrado.
Com a ajuda de ferramentas tecnológicas é possível facilitar e agilizar este processo, garantindo que o gestor da área de pricing tenha mais tempo para administrar o setor e garantir a definição de preços estratégicos para aumentar o faturamento.
Um software de pricing é um grande aliado no momento de gerenciar a saúde dos estoques, identificação de demandas, obtendo uma visão clara e ampla do mercado e consumidores.
A Pricemet tem mais de 20 anos de experiência no Varejo e Pricing, oferece soluções completas e inteligentes para empresas que desejam inovar sua área de pricing e impulsionar os resultados.
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