Estabelecer uma empresa de sucesso envolve diversos aspectos, e saber como precificar um produto ou um serviço é um dos mais importantes. Um valor fixado muito baixo impacta na margem de lucro do negócio, e um valor elevado pode comprometer as vendas. Portanto, é importante encontrar o equilíbrio ideal.
O equilíbrio em como precificar um produto ou um serviço depende de vários fatores, como os custos envolvidos, a política de preços dos concorrentes e a percepção de valor do consumidor. Além disso, é possível utilizar métodos mais avançados, como apenas a aplicação de um markup ou margem, aplicado sobre o custo do produto.
Uma pesquisa realizada pela Harvard Business Review destaca que uma mudança de preço de apenas 1% pode resultar em um aumento de até 11% nos lucros, dependendo da elasticidade do preço e do mercado. Saber como precificar um produto não é apenas uma questão de cobrir custos, mas também de entender o valor percebido pelo cliente e ajustar o preço de forma estratégica para maximizar a rentabilidade.
Neste artigo, falaremos sobre os benefícios da estratégia de precificação com foco no cliente e você vai aprender a aprimorar a aplicação dessa estratégia com maior precisão e eficácia em sua empresa.
Precificação e aumento da rentabilidade
Entender a melhor maneira de estabelecer os preços praticados pela sua empresa é fundamental para manter um capital de giro cada vez mais positivo e garantir a cobertura dos custos fixos e variáveis. Além disso, essa prática utilizada de forma eficiente é a base para a obter lucros, já que os consumidores são muito sensíveis às flutuações nos preços, e costumam optar pelos valores mais baixos.
Por isso, gerenciar a precificação de produtos e serviços de sua empresa é importante para que ela possa tomar um bom proveito financeiramente. Mas encontrar o valor adequado não é uma tarefa fácil. Muitas vezes, empreendedores acabam investindo na fórmula tradicional que considera apenas o custo de aquisição, ignorando outras variáveis associadas ao produto e ao mercado atual.
Essa prática pode fazer com que a empresa enfrente dificuldades para quitar as despesas mensais, correndo o risco de enfrentar problemas sérios relacionados às finanças e à gestão do negócio. Para precificar de forma correta um produto ou serviço, é preciso considerar, além dos custos, o valor agregado da marca com o consumidor, os preços praticados pela concorrência, o perfil do lead que a organização pretende atingir, entre outros.
Por que é importante saber como precificar um produto?
Para entender melhor o motivo de como precificar um produto, vamos entender a diferença entre preço e valor. São caminhos distintos, mas que em algum momento irão se encontrar. Por isso, antes de precificar um produto ou serviço, é importante primeiro entender o significado de cada um deles.
O preço está ligado diretamente a fatores como custo de produção ou aquisição, encargos etc. O valor está relacionado à percepção que o consumidor tem da empresa, do produto e da marca, o que só pode ser descoberto aplicando pesquisas e conversando com os consumidores.
Mas por que como precificar um produto está ligado à fórmula que você deve utilizar para precificar seus produtos? Se você precificar muito baixo, provavelmente irá vender muitos produtos, mas atingirá um público diferente daquele que alcançaria ao estabelecer preços mais altos. Preços mais altos podem valorizar mais o produto ou serviço oferecido.
Tipos de valores na precificação
Uma estratégia de pricing interessante para começar a entender como precificar um produto é identificar os diferentes tipos de preço que um item pode ter e considerar como é possível agregar valor a ele. Um produto ou serviço pode ser avaliado em dois tipos de valores: o valor intrínseco e o valor percebido.
O valor intrínseco é mensurado pela moeda do sistema financeiro vigente. Quanto maior a qualidade do produto, mais caro ele será. Já o valor percebido está relacionado à relação custo-benefício que o usuário atribui ao produto ou serviço. Para o cliente, há sempre uma busca, muitas vezes inconsciente, entre o preço e os benefícios oferecidos.
Valor agregado de produto e serviço
O conceito de valor agregado englobaria tudo aquilo que os valores intrínseco e percebido não abrangem: a experiência do cliente ao utilizar o serviço ou produto, a atenção no atendimento e a relação com o cliente no pós-venda. Aqui, conta até mesmo a facilidade ao abrir a embalagem ou a simplicidade da interface de um aplicativo.
Um exemplo prático de valor agregado seria uma compra de café da manhã em um mercado, onde o cliente pode escolher comprar um café e um cookie semi-prontos, preparar em casa e consumir com sua família e amigos. Dessa forma, os produtos não proporcionaram todas as vantagens de visitar uma cafeteria: produtos com um preparo especial, um ambiente agradável, encontrar outras pessoas, receber um atendimento de qualidade e, em alguns estabelecimentos, ganhar um brinde. Esses benefícios adicionais são o que chamamos de valor agregado.
Como precificar um produto com valor agregado
Para criar um valor agregado e atender um cliente da melhor maneira possível, é fundamental compreender os motivos que levam a como precificar um produto para o consumidor procurar este item ou serviço, necessitando de uma análise mais profunda do comportamento.
A maneira de realizar essa percepção pode variar, mas podemos responder às seguintes perguntas:
- Por que uma pessoa busca esse produto ou serviço?
- O que esta solução significa ao cliente?
- Qual o significado por trás do desejo de comprar este produto ou serviço?
- De que maneira o produto ou serviço contribui para a construção dos significados desse momento?
Refletir sobre os significados envolvidos nos desejos do seu nicho de atuação é importante para oferecer um produto ou serviço que vá além das expectativas do consumidor.
Leia também: Como a precificação ajuda nos momentos de crise
Por que investir na experiência do cliente?
A experiência do cliente não se limita apenas ao produto em si, mas engloba toda a jornada que o cliente percorre no funil de vendas. Aqui estão algumas razões para essa preocupação que devem levar em consideração na hora de entender como precificar um produto:
Fidelização do cliente: Uma experiência positiva cria laços emocionais entre o cliente e a marca. Clientes satisfeitos têm maior probabilidade de retornar e se tornarem clientes fiéis.
Diferenciação competitiva: Quando se trata de concorrência, a experiência do cliente pode ser um diferencial muito importante. Se os clientes tiverem uma experiência mais positiva com sua marca em comparação com a concorrência, isso pode ser um fator decisivo na escolha.
Recomendações e avaliações: Clientes satisfeitos são mais propensos a recomendar produtos ou serviços a amigos e familiares. Além disso, as avaliações positivas podem ser poderosas para atrair novos consumidores.
Retenção e redução de churn: Ao oferecer uma experiência positiva, as chances de retenção do cliente aumentam, reduzindo a taxa de churn. Clientes satisfeitos são menos propensos a abandonar a marca em busca de alternativas.
Percepção de valor: Uma experiência positiva contribui para a percepção de valor do cliente em relação ao produto. Mesmo se o preço for um pouco mais alto, uma experiência excepcional pode justificar o investimento.
Feedback construtivo: Ao entender a jornada do cliente, a empresa pode receber feedback valioso sobre pontos fortes e áreas de melhoria. Com essas informações, é possível fazer ajustes contínuos para atender melhor às expectativas dos clientes.
Sustentabilidade do negócio: Clientes felizes são fundamentais para a sustentabilidade a longo prazo de uma empresa. Uma base sólida de clientes satisfeitos cria estabilidade e oportunidades para o crescimento futuro.
Agora que você entendeu a importância do valor que um produto tem ao cliente e descobriu como precificar um produto de maneira eficiente para sua estratégia de pricing, que tal conhecer um software que vai te ajudar na hora de investir nessa estratégia de precificação? Conheça o Prixsia da Pricemet!
Prixsia: estratégia de precificação com foco no cliente
O Prixsia é uma solução inovadora de software de precificação projetada para ajudar as empresas a saber como precificar um produto de forma eficaz e otimizarem seus preços com foco central no cliente. Ao integrar dados de mercado, comportamento de consumo do cliente e estratégias personalizadas, o software capacita as empresas a oferecerem uma experiência de compra mais alinhada com as expectativas dos clientes.
Essa ferramenta inteligente criada pela Pricemet analisa diversas variáveis para assegurar a integridade na elaboração de preços e descontos para estratégias com foco no cliente, além de outras estratégias de pricing para a sua empresa. Ela proporciona análises avançadas, levando em consideração todos os fatores fundamentais para uma gestão de pricing eficiente, como elasticidade de preços, custos, concorrência e metas estratégicas.
Análise de comportamento de consumo do cliente
A análise de comportamento do cliente é um recurso valioso do Prixsia, pois a ferramenta oferece insights profundos sobre os padrões de compra de produtos e serviços, preferências e sensibilidades. Ao compreender esses aspectos, as empresas podem adaptar suas estratégias de precificação de maneira mais precisa, alinhando os preços com as expectativas dos clientes e melhorando a eficácia das ofertas.
Ajuste de preços com base na propensão de compra
A capacidade de ajustar preços com base na propensão de compra do cliente representa uma abordagem personalizada e estratégica. Ao utilizar dados individuais, o software pode identificar oportunidades para que os preços sejam adequados a cada loja e produto vendido pelo varejo, assim como apoiar a indústria para que suas tabelas de preços sejam adequadas ao público-alvo de seus clientes, maximizando a probabilidade de conversão, não apenas aumentando a satisfação do cliente, mas também otimizando a receita da empresa.
Gestão de valor agregado
Como vimos neste conteúdo, a gestão de valor agregado é fundamental para destacar os elementos que os clientes valorizam em produtos ou serviços. O Prixsia permite identificar e quantificar esses valores percebidos, proporcionando às empresas insights valiosos sobre como agregar valor aos seus produtos, influenciando positivamente a percepção do cliente e justificando estrategicamente os preços praticados.
Em conjunto, esses recursos com foco no cliente juntamente com os principais dados estratégicos que o Prixsia oferece, fortalecem a capacidade das empresas de ajustar dinamicamente suas estratégias de pricing, tornando-as mais alinhadas com as necessidades e expectativas em constante evolução dos clientes.
Se procura por uma solução vantajosa para trabalhar como precificar um produto ou serviço voltados ao valor agregado aos clientes, a Pricemet é uma parceria indispensável para o crescimento e a sustentabilidade nos serviços de Pricing para o seu negócio! Acesse o site da Pricemet para conhecer uma forma eficaz de atuar com Pricing.
